¿Qué es CRM y por qué es un aliado estratégico para tu negocio?

Publicado por: Jocelyn Navarro 12-sep-2017 21:33:32

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 El CRM o Customer Relationship Management, es un sistema que permite a las empresas gestionar las relaciones comerciales y los datos y la información asociados a ellas. Con él se puede almacenar información de contacto de clientes y prospectos, cuentas, clientes potenciales y oportunidades de venta en una sola ubicación.

 

Antes, sólo las grandes compañías podían darse el lujo de tener un software de CRM y era complicado aprender a usarlo. Hoy en día, es posible para todo tipo de empresa conseguir opciones de CRM accesibles, fáciles de usar e implementar.

 

Cuando una empresa es pequeña, es lógico hacer seguimiento de clientes por e-mail, e incluso libretas de direcciones y hojas de Excel. Sin embargo, una organización en crecimiento necesita mejorar constantemente sus operaciones para lidiar con dicho desarrollo y es cuando surge el verdadero problema, pues la información más valiosa de clientes y prospectos no se encuentra sólo en uno, sino en distintos canales.

 

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Un CRM está diseñado para resolver este dilema, al organizar todos los leads y la información del cliente en un solo lugar, se puede organizar la entrada de datos y así el software de CRM facilita la ejecución del proceso de ventas.

 

 

¿Qué problemas soluciona un CRM?

  1. La gestión de datos de clientes

Al organizar en un solo lugar los datos de leads y clientes, y automatizar la entrada de datos, el software de CRM facilita la ejecución del proceso de ventas.

 

  1. El monitoreo de ventas y la generación de reportes

Un CRM rastrea objetivos de cuotas y métricas de actividades, como mensajes de correo electrónico enviados, llamadas realizadas, reuniones agendadas, oportunidades generadas y tratos cerrados, con el afán de que evalúes qué te está funcionando.

 

  1. La falta de exactitud en el pronóstico de ventas

Un CRM genera un funnel de ventas adecuado para cada empresa, lo que facilita el pronóstico de ventas y la gestión eficaz del pipeline.

 

  1. La escasa precisión al segmentar clientes o leads

Al segmentar prospectos adecuadamente con distintos parámetros, es posible identificar regiones o industrias específicas a las cuales se puede vender y a la vez, comparar el ciclo de ventas y el promedio de los precios de venta.

 

  1. La necesidad de mejoras en el proceso de ventas

Un proceso repetible de ventas es clave para probar nuevas operaciones y estrategias. Sin la información adecuada almacenada en un CRM, se vuelve demasiado complicado, ya que estos datos son necesarios para detectar patrones y tendencias en comportamientos de ventas tanto efectivos como ineficaces.

 

¿Cuál es el verdadero retorno de inversión al adoptar un CRM?

 

Es común pensar que los sistemas de CRM son torpes, complicados y difíciles de implementar, pero los sistemas modernos no son tan complicados como solían serlo. De hecho, son rápidos e intuitivos, se pueden configurar en minutos y te quitan de encima la presión de las tareas administrativas.

 

HubSpot, por ejemplo, es un software de Marketing Automation que ofrece una herramienta de CRM. Esta herramienta ha destacado, entre otras cosas, por su facilidad de uso, su simple manejo de tareas y actividades y su completa integración de escritorio y redes sociales. Además, es gratuita y no requiere de instalación, puesto que utiliza la nube para sus operaciones.

 

 

 

Tras un año de implementar el CRM de HubSpot, algunas empresas han visto sus ingresos multiplicarse hasta 6 veces, y su ciclo de ventas reducirse en un 89%. De hecho, un estudio realizado por el MIT encontró que el 79% de los clientes que utilizan un software de marketing, ventas y CRM (como HubSpot) vieron un aumento en sus ingresos en el primer año, además de la ganancia en el significativo ahorro de tiempo.

 

 

¿Qué debo tomar en cuenta antes de adoptar CRM?

 

Primero debes evaluar tus propios objetivos. El mayor error que puedes cometer es enfocarte primero en los proveedores de este servicio, porque de esta manera ellos terminan definiendo tus necesidades.

 

Si respondes que sí a las siguientes preguntas, significa que es momento de adoptar un software de CRM:

 

  • ¿Te interesaría conocer cuántos prospectos nuevos tienes cada mes y cuántos se convierten en nuevos clientes?

 

  • ¿Te gustaría saber qué medios de atracción están convirtiendo mejor y generando un mayor ROI?

 

  • ¿Necesitas tener información de ventas en tiempo real que te facilite la toma de decisiones?

 

  • ¿Te gustaría mejorar la atención y el seguimiento que los asesores de venta dan a tus prospectos y clientes?

 

  • ¿Te gustaría segmentar tu base de datos para hacer campañas dirigidas y ofrecer información relevante a cada segmento?

 

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Y ahora que sé que necesito CRM, ¿cómo puedo comenzar a implementarlo?

 

Sabemos que los cambios son difíciles, especialmente con herramientas que buscan cambiar viejas costumbres. Estas son algunas excusas por los cuales las empresas se resisten a adoptar CRM:

  1. Ingresar toda la información mata todo mi tiempo.

Hay que pensar en el ingreso de información como una inversión de tiempo, ya que todos esos datos almacenados estarán ahí para cuando los necesites y puedas acceder a ellos desde donde sea, cuando sea; sin correr el riesgo de perderlos.

  1. Es demasiado complejo.

Debes tener en cuenta que estos intuitivos sistemas de CRM alojados en la nube, tienen el propósito de hacerte la vida más simple, no al revés.

  1. Ingresar información sobre los leads en una base de datos compartida es una amenaza

El CRM no se robará tus leads. Los tomará para convertirlos en clientes más rápido y a menor costo.

  1. CRM es otro mecanismo de control

Puede parecer invasivo tener que registrar hasta la última llamada que hiciste en el proceso de venta. Sin embargo, son datos que se ingresan para monitorear los procesos adecuadamente. Además, está comprobado que la adopción de CRM conlleva a una mejor comunicación entre representantes y gerentes de ventas.

 

Si la cultura organizacional de una empresa se resiste al cambio, no podrá aprender a vender de manera más eficiente, es decir, enfocada en el cliente. Y no quieres que tus clientes piensen que no son importantes para ti.

 

Para comenzar a implementarla y asegurarnos de que esta herramienta vaya por buen camino, es necesario que todos los niveles de la empresa se comprometan a utilizarla. Por sí solo, el CRM de HubSpot funciona muy bien; sin embargo, para explotar todo su potencial, se recomienda complementarlo con el módulo de Marketing.

 

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Asegúrate de valorar cuál es el mejor software de acuerdo a tus necesidades. En Cliento contamos con expertos en CRM y podemos ayudarte a implementarlo en tu empresa.