¿Qué es exactamente el Inbound Marketing?

Publicado por: Karen Tavera 03-dic-2019 15:47:15

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En este artículo entramos de lleno a definir cómo surgió el Inbound Marketing, qué significa, por qué se ha vuelto tan popular y cómo funciona de manera general. Esperamos que te animes a descubrir mucho más sobre esta metodología.

 

Cómo surgió esta filosofía

Es prácticamente imposible hablar de Inbound Marketing sin mencionar a HubSpot, un software que utilizamos personalmente en Cliento y que está diseñado para automatizar tareas de marketing digital, ventas y atención al cliente.

 

Cuando decimos que es prácticamente imposible separar uno del otro, es porque los fundadores de HubSpot –Brian Halligan y Dharmesh Shah– se dieron cuenta hace más de 14 años que el marketing necesitaba adaptarse a los nuevos hábitos de consumo de las personas.

 

Y de esta idea acuñaron el término Inbound Marketing, que podríamos definir como una metodología de marketing digital cuyo objetivo es lograr que las personas lleguen a tu empresa de forma orgánica, ofreciendo respuestas y soluciones a las dudas o necesidades de tu audiencia, ganando así su confianza y motivándola a tomar una mejor decisión de compra.

 

Relacionado: Descubre la historia detrás de la metodología, en voz de HubSpot.

 

Inbound vs Outbound

A veces existe confusión entre estos dos tipos de marketing, así que queremos aclarar sus diferencias...

 

Usualmente, nos referimos al Outbound cuando hablamos de las técnicas tradicionales de mercadotecnia que han existido desde la época “pre-internet”: catálogos, espectaculares, radio, televisión, anuncios impresos, llamadas en frío, etc. Estos canales han evolucionado con el tiempo y no necesariamente son obsoletos, pero su efectividad ha disminuido.

 

Por otro lado, aunque el Inbound no está peleado con el mundo físico, sí que depende más del internet: sitios web, redes sociales, software, email, landing pages, buscadores, etc. Obviamente, su efectividad ha incrementado conforme las estrategias se adaptan a los hábitos de consumo en internet.

 

Con el paso de los años, la mercadotecnia tradicional ha ganado la percepción de ser intrusiva, costosa, impersonal, difícil de segmentar, complicada de analizar en términos de resultados y poco alineada al comportamiento de los consumidores. Todo lo contrario al Inbound, pues éste se basa en construir mensajes para audiencias específicas, midiendo los resultados y evaluando la efectividad de las acciones que se realizan.

 

Podríamos decir que la diferencia es: en vez de construir un mensaje esperando que tu audiencia le ponga atención (Outbound), puedes crear contenido y experiencias de alta calidad que tus clientes realmente estén buscando (Inbound). La idea es que las personas encuentren a tu empresa cuando quieren y cuando te necesitan, no al revés.

 

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Inspiración de Teamgate.

 

¿Por qué está de moda el Inbound Marketing?

Esta metodología continúa ganando popularidad porque, gracias a ella, tus clientes potenciales pueden llegar a tu empresa por su cuenta, en vez de que tú empieces la conversación con ellos (en la mayoría de los casos).

 

Con el Inbound Marketing no necesitas mostrar tus productos o servicios a personas aleatorias, esperando que quieran comprar lo que ofreces. En cambio, si ofreces la información adecuada en los canales correctos, tu estrategia digital permitirá que tu audiencia te descubra de manera natural.

 

Para entender por qué esta metodología es tan poderosa, piensa en este ejemplo: quieres rentar un departamento en una zona céntrica y decides buscar opciones en Google; descubres diferentes páginas web entre los primeros resultados y visitas un par de ellas. ¿Confiarías más en un sitio que ofrece poca información y pide tus datos instantáneamente o en uno que resuelve todas tus dudas: desde las ventajas de la ubicación hasta el entorno de la colonia donde estás pensando comprar?

 

 

El Inbound consiste en darte lo que necesitas, no en tratar de venderte cuando aún no estás seguro de la decisión que tomarás.

 

 

¿Cómo funciona?

En torno a este modelo de marketing, encontrarás muchos artículos en internet que hablan sobre las etapas del Inbound –Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar– y el funnel de marketing (que ya pasó de moda porque desde 2018 HubSpot adoptó el marketing flywheel, por cierto).

 

Platicaremos brevemente sobre estas etapas, pero primero recordaremos el objetivo del Inbound: atraer a tus clientes potenciales a través de información relevante y útil que les ayude a entender y resolver sus problemas, en todas las etapas del buyer’s journey.

 

¿Y qué es el Buyer’s Journey? Nos agrada cómo lo describen en 40defiebre: “...es el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.”

 

Este proceso se divide en tres etapas: Conciencia (Awareness), Consideración y Decisión.

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Después de entender completamente el ‘camino’ que atraviesa tu prospecto antes de tomar la decisión de comprarte, puedes crear tu estrategia para las cuatro etapas del Inbound Marketing: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

 

Etapas del Inbound Marketing

 

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  1. Atraer

Consiste en atraer tráfico a tu sitio web, pero no cualquier tipo de tráfico, sino de personas que podrían ser más propensas a convertirse en leads y quizá, con suerte, en clientes.

 

Para lograrlo debes crear contenido que resuelva las preguntas de tus clientes potenciales y les ayude a resolver sus problemas. Evidentemente, para que vean ese contenido debes garantizar que puedan encontrarlo.

 

Las tácticas y herramientas que más se ocupan en esta etapa son la optimización para motores de búsqueda (SEO), el blogging, las campañas pagadas y las redes sociales.

 

  1. Convertir

Después de optimizar tu sitio web con las palabras clave que tu audiencia está buscando, de escribir artículos de blog y de promover tu contenido en redes sociales, ¿qué sigue? Pues convertir tus visitas en prospectos.

 

Tus vistas se convertirán en prospectos cuando obtengas algún tipo de información básica sobre ellos: su nombre, email o tipo de industria, por ejemplo. Para obtener sus datos deberás entregarles algo a cambio, por lo que tendrás que emplear tácticas como:

 

  • Ofertas de contenido: ebooks, casos de estudio, listas de consejos, demostraciones gratuitas de productos, etc.
  • Llamadas a la acción: normalmente son links o botones que invitan a los usuarios a realizar algo: descargar un documento, registrarse a una demo, suscribirse a un newsletter y más.
  • Páginas de destino (landing pages): se llaman así porque son las páginas web donde llegan tus visitantes después de realizar la acción que tú esperabas. Usualmente, las landing pages describen los beneficios que obtendrán después de dejar sus datos; por ejemplo, conocer las nuevas tendencias del sector después de leer un ebook o el tiempo que ahorrarán luego de probar la demo de tu software.
  • Chatbots: útiles para resolver preguntas frecuentes y captar la atención de tus prospectos rápidamente.

  1. Cerrar

Esta etapa consiste en transformar a tus leads en clientes y es donde tu esfuerzo será más notorio o tangible; sin embargo, no significa que sea fácil. Si lo vemos desde la perspectiva del buyer’s journey, tus prospectos están en el momento de consideración y por ello necesitas ofrecerles toda la ayuda posible para que encuentren la solución a sus problemas y sepan cómo adquirirla.

 

Usualmente en la fase de cierre, los expertos recurren a tácticas como:

 

  • Lead scoring: se evalúa el ‘comportamiento digital’ de los prospectos para identificar cuán fácil será convencerlos de probar lo que ofreces. Esto se hace midiendo la información que dejaron en los formularios, landing pages o llamados a la acción de tu página web.
  • Email marketing: una herramienta poderosa para construir una relación con tus leads. Puedes enviarles correos con contenido relevante que los acerque a la decisión de compra.
  • Marketing automation: sirve para enviar mensajes personalizados, después de establecer una serie de reglas que deberán cumplirse cuando tus prospectos realicen ciertas acciones.
  • Testimoniales: para mostrar que otros han confiado en ti y eres la persona/empresa adecuada para resolver sus necesidades.

 

  1. Deleitar

Si adoptas la filosofía del Inbound Marketing, debes saber que el proceso de venta no termina cuando las personas contratan tus servicios. De ahí surge la transición del funnel al flywheel: el ciclo nunca termina porque tus clientes pueden volver a ti y convertirse en tus mejores embajadores de marca.

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Imagen de Growth Rocket.

 

La idea es que no dediques todo tu esfuerzo a buscar gente nueva, sino que también inviertas tiempo en nutrir tu relación con las personas que ya confiaron en ti. Deleitar a tus clientes es muy importante para la reputación de tu empresa y para evitar la falta de retención.

 

Normalmente, en esta etapa se recurre a técnicas como:

 

  • Los programas de servicio al cliente.
  • Los programas de referencia, donde se ofrecen incentivos para que tus clientes te recomienden con otras personas.
  • La retroalimentación para obtener aprendizajes valiosos de tus clientes sobre lo que puedes mejorar y lo que estás haciendo bien. Por cierto, puedes pedir feedback a través de emails, llamadas, reuniones y encuestas.

 

Casos de éxito

Después de aprender (muy) brevemente el proceso del Inbound, seguramente te preguntarás “¿cómo luce en la vida real?” o “¿a quién le ha funcionado?” y nos alegra que tengas la curiosidad de haber llegado hasta aquí para conocer algunos casos de éxito:

 

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Es una comunidad financiera mexicana que conecta a las personas que necesitan préstamos con inversionistas particulares. Con esta estrategia lograron aumentar siete veces su número de leads.

 

 

Delphinus

Es la marca líder en experiencia de interacción con delfines en Cancún y Riviera Maya. Gracias al Inbound Marketing incrementaron 11% sus ventas en el primer año y 8% en el segundo; además, son una organización que ha sabido aprovechar las bondades del marketing automation.

 

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>>Conoce la historia completa de la historia de éxito de Delphinus<<

 

TUI Travel

Este grupo de viajes, que es uno de los líderes a nivel mundial, necesitaba mejorar el volumen y la calidad de oportunidades de venta que recibían. Con el tiempo, han logrado hasta 20% más oportunidades de venta mensuales para sus marcas de viajes para el sector educativo.

 

>>Conoce su historia de éxito con HubSpot<<

 

Marcus Sheridan

Uno de los casos más famosos y una prueba viviente de que el mantra “responde a tus clientes lo que quieren saber” realmente funciona.

 

Hoy en día, Marcus Sheridan es un famoso conferencista y autor del libro They Ask, You Answer, que se ha convertido en un estándar para las ventas y el marketing digital. Pero todo empezó cuando decidió utilizar Content Marketing (el cual puede ser parte del Inbound) para escribir sobre piscinas de fibra de vidrio en el blog de River Pools & Spas.

 

 

¿El Inbound es para ti?

Somos una agencia de Inbound Marketing y nos preguntan frecuentemente si esta metodología es ideal para cualquier empresa. Nosotros creemos que sí, porque ha funcionado para compañías de todos los tamaños (desde PyMEs hasta grandes corporativos), aunque no necesariamente todas las empresas necesitan las mismas tácticas para lograr lo que necesitan.

 

También consideramos que el Inbound puede funcionar excepcionalmente bien para:

 

  • Empresas cuyas ventas implican una suma considerable de inversión. Por ejemplo, si tienes que contratar un software que cuesta más de mil dólares al mes, probablemente necesitarás considerar muy bien a tu proveedor antes de tomar la decisión, y ahí es donde puede ayudar esta metodología.
  • Compañías que dependen mucho de la generación de leads, como las agencias aseguradoras, las instituciones educativas y los agentes de bienes raíces, solo por mencionar algunos casos.
  • Empresas que trabajan con solicitudes de propuestas; por ejemplo, los contratistas, los fabricantes de equipo y los consultores.
  • Organizaciones que pueden tener ventas en cualquier parte del mundo por la naturaleza de su negocio.

 

¿Qué resultados puedes esperar del Inbound?

Primero queremos decir algo muy importante:

 

 

¡El Inbound Marketing no es una carrera de velocidad! Si eliges este camino, debes estar consciente que implica mucho trabajo y capacitación, y es difícil obtener resultados visibles en los primeros 3 o 4 meses. Sin embargo, los resultados a mediano y largo plazo valen el esfuerzo que implica.

 

 

Como prueba de su efectividad, existen investigaciones como el Estado del Inbound, el cual reveló en 2018 que las tácticas de Inbound ayudan a obtener leads más calificados para los equipos de ventas, creciendo año con año.

 

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Fuente: HubSpot.

 

También está el reporte “El ROI que ofrece la plataforma de crecimiento de HubSpot” que reveló que, entre 2017 y 2018, los clientes que usaron HubSpot para crecer mejor tuvieron:

 

  • 1 más visitantes por mes al cabo de un año.
  • 5 veces más leads por mes al cabo de un año.
  • registraron un aumento de 70% en la tasa de conversión de lead a cliente.

 

Estos datos son de HubSpot, pero obviamente no es la única plataforma que existe para hacer Inbound o marketing en general. En nuestro artículo 10 de las mejores herramientas de marketing digital consideramos otras opciones.

 

Finalmente, queremos decir que el mundo digital está lleno de empresas compitiendo por ganarse la atención de las personas en internet, pero el Inbound puede ayudarte a destacar de esas compañías al ofrecer una experiencia humana y real. Estamos viviendo una gran época para adoptar la filosofía del Inbound, ¡aprovéchala!

Topics: inbound marketing, marketing digital