¿Cómo llegar a las personas cuando están expuestas a miles de anuncios?, ¿qué decir para que se interesen en la oferta? Hoy en día, existen dos estrategias distintas: Outbound Marketing e Inbound Marketing.
¿Qué es Outbound Marketing?
También conocido como Marketing Tradicional o “de empuje”, utiliza tácticas para enviar mensajes a grandes masas a través de publicidad impresa, televisión, radio y llamadas en frío con el objetivo de realizar una venta. Este tipo de marketing mantiene una conversación unidireccional, centrada en el producto y en las razones por las que las personas deberían comprarlo.
¿Qué es el Inbound Marketing?
A diferencia del Outbound Marketing, el Inbound Marketing es “magnético” pues se dedica a atraer a los mejores prospectos y a aquellas personas que buscan activamente soluciones en línea. Es decir, los sitios web se construyen con el contenido adecuado con el objetivo de ayudar, orientar y educar a quien está haciendo un búsqueda relacionada con el producto o servicio que se ofrece.
¿Qué es más efectivo el Inbound Marketing o el Outbound Marketing?
1. Participación de la audiencia: basada en interrupciones o basada en permisos
El Outbound Marketing es un marketing basado en interrupciones. Su premisa es encontrar un medio con un gran número de seguidores e interrumpirlos periódicamente con anuncios. La esperanza es que, con una planificación cuidadosa y un estudio demográfico, un pequeño porcentaje de la audiencia se interese en la interrupción y se convierta en un cliente.
Por otro lado, el Inbound Marketing se basa en permisos ya sea a través de medios en los que la audiencia haya concedido autorización para recibir cualquier tipo de contenido (por ejemplo, a través de suscripciones) o llegando a la gente a través de preguntas que se realicen en los buscadores como Google (de ahí la importancia de una estrategia SEO, orientación por palabras clave, estrategia contenido / blog, etc.).
2. Posicionamiento de la marca: ¿quién es el héroe de la historia?
Con el Outbound Marketing el producto o la marca están obligados a sobresalir, la relación con los clientes se basa en la atención que ganen y no en el valor que el producto o servicio puede ofrecer.
Con el Inbound Marketing la información llega dónde quieren que se les hable y cómo quieren que se les hable, pues se trata de deleitar a los prospectos, educarlos e interactuar con ellos de una manera abierta y transparente para que sean las personas quienes tomen sus decisiones, los héroes de la historia.
3. Mensajes: confusos o educativos
El Marketing Tradicional suele forzar las palabras o los mensajes para llamar la atención, en algunas ocasiones llegando a ser confusos o engañosos. Una razón por la que se provoca esto es que, al ser espacios pagados, éstos suelen ser muy estrechos en tiempo y espacio por lo que hay que llamar la atención de la forma más enérgica.
Con el Inbound Marketing, el mensaje es específico y útil. En lugar de forzarlo, el mensaje está listo para que se consuma cuando sea conveniente; se trata de contenido de calidad que educa, destinado a responder la pregunta de un consumidor.
4. Distribución: rentada o propia
Con el Marketing Tradicional, siempre se "renta" el canal de distribución. Poco o nada del Outbound Marketing es interactivo y siempre hay costos asociados con la generación de leads.
Con el Inbound Marketing, eres dueño de la distribución. Por ejemplo:
- Contenido en sitios web y blogs.
- Listas de correo electrónico basada en suscripción.
- Posicionamiento superior en buscadores con palabras clave importantes.
- Generación de seguidores en las redes sociales.
Si bien hay un costo de adquisición al crear contenido, éste sigue redituando mucho después de que detenga la fase de adquisición / creación.
5. Métricas: tenerlas o no
Con el Outbound Marketing, el éxito es difícil de medir. Podemos preguntar a nuestros prospectos cómo se enteraron de nosotros e identificar el éxito de alguna campaña, pero en general, los resultados no son confiables.
Con el Inbound Marketing, todo es digital y cuantificable. No hay necesidad de asumir nada. Los algoritmos complejos rastrean si la estrategia de marketing es efectiva y si está convirtiendo a los prospectos en clientes.
¿Qué oportunidades ofrece el Inbound Marketing a la industria?
Como se mencionó antes, el Inbound Marketing se enfoca en ayudar a los usuarios a informarse y guiarlos a través de todo su proceso de compra para que tomen la mejor decisión:
- Al comienzo, un comprador se está familiarizando con el problema que tiene y con las posibles soluciones.
- Posteriormente, comienzan a comparar la gama de posibilidades que tienen.
- Al final, realizan la diligencia necesaria para tomar una decisión final.
- Y luego está la experiencia real del cliente, donde los clientes satisfechos con su compra pueden convertirse en promotores.
A diferencia del Marketing Tradicional, el Inbound Marketing brinda la oportunidad de crear contenido que se alinean muy bien con cada una de estas etapas. Al crearlos y ofrecerlos a través del sitio web, blog y contenido avanzado, se satisfacen las necesidades de información que los clientes potenciales tienen.
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