El inbound marketing es una herramienta poderosa para construir una marca, generar leads e incrementar las ventas.
Crear una estrategia de inbound que funcione no siempre es fácil, especialmente si no se cuenta con las herramientas o recursos adecuados.
Para lograr que una estrategia de Inbound Marketing funcione se deben considerar varios aspectos, especialmente saber cómo solucionar los desafíos que vayan surgiendo en el proceso.
1. No desarrollar una estrategia clara
Uno de los desafíos más comunes en marketing es no tener una estrategia clara. Puede ser difícil averiguar lo que el buyer persona quiere y qué tácticas funcionarán mejor para la marca, pero esta información es crucial cuando se busca obtener resultados.
¿Qué se puede hacer al respecto?
- Desarrollar una estrategia para cada Buyer Persona.
- Comprender perfectamente el recorrido de compra de cada Buyer Persona.
- Crear contenido relevante para cada una de las etapas del Buyer Journey.
- Cada página web y cada entrada de blog debe ayudar a avanzar en el recorrido de compra.
2. Requiere inversión de mucho tiempo
El Inbound Marketing no es una solución rápida y no hay un botón que se pueda presionar y dé como resultado una gran cantidad de consumidores y leads para un negocio.
Una estrategia efectiva generalmente va acompañada de acciones relacionadas con: optimización para motores de búsqueda (SEO), desarrollo de sitio web, Marketing en redes sociales, Content Marketing, Video Marketing, Email marketing, por mencionar algunas.
Una de las tácticas que más tiempo toma es la optimización para motores de búsqueda (SEO).
Para que sea efectivo, el SEO requiere como mínimo de un sitio web bien diseñado, un análisis web confiable, un mapa de sitio, una estrategia de backlinks efectiva en el tiempo para producir resultados.
El SEO podría ser uno de los métodos de marketing más eficientes, pero no sucede de la noche a la mañana. Se deben ir haciendo haciendo modificaciones y optimizaciones al sitio.
Otro ejemplo que toma tiempo y atención al detalle es el Email Marketing
Los clientes ya no están interesados en recibir correos electrónicos masivos, entre más personalizado esté el contenido mejores resultados tendrá. La clave para un buen email marketing está realizar pruebas A/B constantemente y en segmentar contactos en listas bien pensadas.
3. Resultados y retorno de inversión lentos
Las estrategias más efectivas para prospectar ventas necesitan desarrollar contenido y optimizar el SEO. Sin embargo, puede resultar frustrante el tiempo que lleva que todo este trabajo comience a mostrar un retorno de inversión, a mejorar la autoridad de un sitio y por ende, la autoridad del dominio.
Lo más recomendable es establecer expectativas realistas desde el principio.
Se pueden establecer KPI's fáciles de entender y monitorear que en el corto tiempo darán la pauta para saber un estimado de tiempo en comenzar a ver resultados.
Además hay tácticas efectivas para acelerar un poco el proceso y comenzar a ver resultados por otros canales como lo son las campañas de publicidad. En este caso las pruebas A/B brindan mucha más información con la cual se pueden comenzar a hacer iteraciones.
4. No contar con las herramientas adecuadas
Elegir las herramientas adecuadas para generar leads y gestionar la comunicación durante el proceso de ventas es vital.
Sin las herramientas adecuadas, es casi imposible llevar a cabo una campaña de Inbound Marketing efectiva.
Tener el software adecuado para ejecutar la estrategia implica invertir en recursos escalables y tecnología que permitan hacer más con menos tiempo.
Es importante considerar todas las plataformas necesarias para ejecutar una campaña y brindar un correcto seguimiento a los leads.
En la selección usualmente se encuentran: un CRM, un software de email marketing, una plataforma de marketing automation y análisis, un sistema de gestión de contenido, por mencionar algunos.
Sin embargo, actualmente hay algunas opciones de software muy completos que ofrecen muchas de las herramientas necesarias para llevar a cabo una estrategia eficaz como es el caso de HubSpot.
5. Usuarios y motores de búsqueda más exigentes
Los usuarios se aburren y se desvinculan por diversas razones.
- Diseño del sitio web deficiente: Cuando las imágenes no se cargan o el diseño o contenido no son atractivos, los visitantes abandonan el sitio.
- Contenido duplicado: Cuando se publica la misma pieza de contenido en varias plataformas, Google lo considerará de baja calidad y evitará clasificarlo en una posición alta.
- Llenar el contenido de palabras clave: Usar palabras clave que no son relevantes para lo que los usuarios están buscando puede hacer que un sitio parezca spam en los resultados de búsqueda.
Se requiere que el sitio sea útil y que los botones de navegación sean claros y fáciles de entender para que los visitantes puedan acceder fácilmente a la información que necesitan.
6. No optimizar para conversiones
Las llamadas a la acción son importantes. Si se está publicando un blog que está captando la atención de la audiencia objetivo, pero no están convirtiendo, es posible que se necesite una oferta premium o una mejor llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) para captar su interés.
Se debe tomar en cuenta:
- Que cada pieza de contenido escrito, visual o de video que se produzca incluya un CTA.
- No se deben limitar los esfuerzos solo al contenido del sitio web. También se deben aplicar a las campañas de correo electrónico.
- Los correos electrónicos con solo un CTA claro y fuerte reciben más clics que los correos electrónicos con muchos CTA's diferentes.
- Los videos con CTA's también ayudan a aumentar las conversiones.
7. Falta de alineación entre ventas y marketing
El equipo de marketing tiene una perspectiva sobre un posible cliente para muchas organizaciones, mientras que el personal de ventas tiene otra.
Si el equipo que produce el contenido para atraer leads se enfoca en el objetivo incorrecto, no va a generar los resultados deseados.
La solución es alinear los planes de ventas y marketing antes de comenzar a generar la estrategia, definir al prospecto ideal (Buyer Persona), identificar sus problemas y proporcionar contenido educativo que ayude a responder las preguntas y refuerce la solución a su problema.
Es importante recordar que cuando el marketing y las ventas están sincronizados, hay una mayor retención de clientes y tasas de conversión.
8. No contar con suficientes recursos
Los clientes exigen interacciones consistentes en todos los canales de las empresas; por lo tanto, no tener mano de obra suficiente o recursos financieros para gestionar las demandas de contenido sería un problema importante.
Si se desea hacer crecer un negocio, encontrar a un buen aliado como una agencia de Inbound Marketing puede ayudar a resolver cualquier dificultad en el proceso.
Esto mantendrá por delante del juego a la empresa y asegurará que la marca esté en contacto con su audiencia de forma regular.
En conclusión, ¿cuál es la mejor forma de lograr una estrategia exitosa de Inbound Marketing?
Hay varias ventajas al desarrollar una estrategia de Inbound Marketing. Sin embargo, obtener resultados lleva tiempo y muchas empresas no tienen los recursos necesarios para crear una estrategia sólida a largo plazo.
Las mejores formas de tener éxito son construyendo una estrategia sólida centrada en el Buyer Persona y tener al equipo requerido, ya sea interno o externo, para que los esfuerzos sean sostenibles a través del tiempo.
