Cómo HubSpot y el Inbound Marketing ayudaron a Masisa a posicionarse y obtener un porcentaje de leads calificados del 96%

Masisa es una empresa mexicana ubicada en la Ciudad de México, dedicada a la venta de equipo de limpieza profesional para compañías de distintos sectores, y cuenta con una red de más de 50 distribuidores alrededor del país.

El reto principal era posicionar la marca en medios digitales

La competencia en internet contaba con un fuerte posicionamiento en SEO y en redes sociales, ya que son marcas con presencia internacional. El objetivo era posicionar a Masisa dentro del mercado de equipo de limpieza, para así ser la primera opción en México para las empresas de distintos giros.

Se adoptó la metodología Inbound Marketing

El objetivo era ofrecer información suficiente al prospecto, a partir de su búsqueda de equipo de limpieza y hasta el servicio post compra. De esta manera, se ofrece una mejor experiencia de compra y con ello se atrae a prospectos calificados.

Además, era importante incluir a la red de distribuidores de Masisa dentro del CRM de HubSpot, para que así pudieran brindar un seguimiento ágil y eficiente a sus prospectos.

Para lograrlo se desarrolló una serie de acciones:

1. Se realizó un análisis de posicionamiento para las palabras clave relacionadas con la marca y los productos que ofrece:

2.- Se rediseñó el sitio web con el objetivo de mostrar los mensajes clave, la propuesta de valor y la información relevante, basada en las preguntas frecuentes que los prospectos tienen sobre la empresa y la oferta de productos.

El resultado fue el desarrollo de un sitio web y de un blog creados con el CMS de HubSpot, donde se incluyeron palabras clave relacionadas con los productos y con una buena experiencia para el usuario (UX).

3.- Se trabajó en la optimización del proceso comercial de Masisa dentro de HubSpot, en donde se incluyó a los distribuidores y asesores de venta directa, ya que la efectividad del proceso comercial estaba limitada y era difícil dar seguimiento a los prospectos asignados a la red de distribuidores.

De esta forma, se esperaba contar con una mejor medición y con el seguimiento de los prospectos asignados a distribuidores y asesores de venta directa. Para lograrlo, se estableció una serie de etapas de negocio, dentro del CRM de HubSpot.

4.- Se realizó la configuración del módulo de “Service” para la creación de tickets de servicio y mantenimiento de los equipos de limpieza de clientes actuales. De esta forma, los asesores pueden tener un seguimiento más oportuno y medible sobre las garantías realizadas por mes.

5.- Por último, se programó una encuesta que se envía por correo electrónico a los clientes, para evaluar el servicio posventa de manera mensual y así poder detectar áreas de mejora:

El resultado se tradujo en un incremento sostenido de leads calificados y clientes

El número de sesiones del 1 diciembre de 2020 al 30 abril de 2021 ha presentado un incremento de más del 100%.

Las sesiones provenientes de búsqueda orgánica pasaron de 333 a 3,655 (967%), en un período de cinco meses:

Se tienen los primeros lugares en buscadores como Google, con palabras clave del negocio:

Actualmente, la búsqueda orgánica es la principal fuente de generación de leads:

Y se tiene una tasa de leads calificados del 96%, en promedio:

Se logró tener un proceso comercial ordenado, medible y ágil

Ahora el proceso comercial es claro para todos. Se obtuvo un proceso comercial medible para el equipo de venta directa de Masisa y para los distribuidores, logrando cumplir con los objetivos del negocio.

En la siguiente imagen podemos ver el incremento en los negocios cerrados a lo largo del proyecto:

Además, los distribuidores han adoptado el CRM de HubSpot para el seguimiento de los prospectos asignados:

También se redujo el tiempo promedio de compra de 36 días a 21 días, en un periodo de ocho meses. Al inicio de proyecto, los negocios se cerraban en 31 días, en promedio:

Luego de 8 meses se logró reducir el tiempo de cierre a 21 días.

“El trabajo que hemos hecho entre Masisa y Cliento sí ha dado muchos frutos. Ha sido un proyecto de ocho meses que, afortunadamente, puedo decir que hoy en día hemos tenido mucho éxito”

- Roberto Kholer, Director Comercial en Masisa.