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Publicado por: cliento.mx 28-10-2020

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Lead Nurturing consiste en fomentar la relación con tus clientes y leads, ofreciendo un flujo constante de contenido de valor en el momento adecuado, para mejorar el vínculo con ellos y despertar mayor interés en tus productos o servicios.

 

El contenido de valor debe ayudarles a identificar sus necesidades, resolver problemas, encontrar posibles soluciones y cómo tu marca puede ayudarles.

 

Por otro lado, el Marketing Automation consiste en utilizar herramientas o software que te ayude a entregar esa información de valor a tus prospectos en el momento correcto, de forma automatizada, medible y eficiente. En otras palabras, es automatizar el envío del mensaje correcto a la audiencia adecuada en el momento apropiado de su proceso de compra.

 

Al ser combinadas adecuadamente, estas tácticas pueden otorgar múltiples beneficios a tu marca como:

 

  • Establecer contacto con tu audiencia en el momento adecuado.
  • Identificar las necesidades de tus usuarios a partir de su posición en el buyer's journey.
  • Incrementar tu cantidad de leads calificados (con buen fit e interés en tu marca).
  • Atraer más leads calificados.
  • Optimizar tu segmentación.
  • Incrementar tu conversión.
  • Acortar los tiempos de tu proceso de compra.
  • Fidelizar a tus clientes.

 

El objetivo primordial de la nutrición de leads es que interactúes con ellos por medio de contenido específico y oportuno, que los incentive a seguir avanzando a través de las distintas etapas del buyer's journey.

 

Aspectos básicos para hacer Lead Nurturing

El Lead Nurturing está compuesto por una serie de contenidos que siguen una secuencia precisa, de acuerdo con un workflow específico; y cada pieza es susceptible de ser automatizada utilizando un software de Marketing Automation.

 

El contenido que se envía al lead depende específicamente de sus intereses, de la etapa del buyer's journey en la que se encuentre y de aquellas piezas con las que haya interactuado anteriormente (sitio, correo electrónico, call center, blog, videos, redes sociales, etcétera).

 

Saber nutrir a los leads significa adaptar cada mensaje y continuar siendo relevante para ellos, lo que te permite ganar más clientes mucho más rápido.

 

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4 puntos a considerar dentro del Lead Nurturing

De acuerdo con información de HubSpot, un lead consume entre 6 y 8 tipos de contenido antes de convertirse en lead calificado. Para diseñar esos mensajes clave de forma eficaz debes considerar cuatro cuestiones:

 

1. Establecer el objetivo principal del Lead Nurturing workflow y de cada proceso.

Cada movimiento dentro de esta táctica debe contar con un objetivo alrededor del cual desarrollarás todos los esfuerzos posteriores, como impulsar el reconocimiento de tu marca, mejorar la calidad de tus leads o generar más suscripciones a tus correos electrónicos.

 

2. Gestión de contactos.

Debes contar con una táctica bien definida para obtener datos específicos de tu buyer persona, como su nombre o su correo electrónico, para generar una base de datos sólida y actualizada de leads.

 

3. Segmentación.

Mediante la segmentación de los leads en grupos específicos –como datos sociodemográficos, sector, páginas visitadas o mails abiertos– será más sencillo que diseñes contenido personalizado.


4. Etapa del buyer's journey.

Identificar la etapa en la cual se encuentra tu lead es fundamental para elegir el contenido que recibirá y adaptar el mensaje a ese ciclo.

Una vez establecido lo anterior puedes comenzar a diseñar las piezas de contenido que se destinarán a cada paso del proceso de compra.

 

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Es importante recalcar que, sin importar el tipo de contenido que generes, este debe ser contextual y estar basado en los intereses de tus leads, para establecer relaciones sólidas y hacer un mejor seguimiento.

 

Marketing Automation para Lead Nurturing

De acuerdo con un estudio realizado por InsideSales.com, es 21 veces más probable que un prospecto se convierta en lead calificado si la marca se pone en contacto con él durante los 5 minutos posteriores a que hayan dejado sus datos en un sitio, a diferencia de hacerlo 30 minutos después; lo cual hace del Marketing Automation una herramienta indispensable para cualquier campaña de Lead Nurturing.

 

El envío de correos electrónicos, las publicaciones en redes sociales, las actividades realizadas dentro del sitio, las llamadas, los mensajes... Todo esfuerzo en cualquier etapa del buyer's journey es susceptible de automatizarse.

 

Al programar eventos o acciones que se activen una vez que los leads completan ciertas acciones específicas –como descargar contenido, abrir una página o llenar un formulario– podrás brindar información precisa en el momento justo, para encaminar a tu lead y tener mayores posibilidades de concretar la venta.

 

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Consideraciones finales 

Por último, es importante que consideres que ninguna campaña de Lead Nurturing será realmente efectiva si no tomas en cuenta tres aspectos importantes:

 

  • La comunicación que estableces con tus leads debe ser humana, no debes olvidar que estás interactuando con personas y no con máquinas.
  • El equipo de trabajo que interviene en las tres etapas del buyer's journey durante una campaña de Lead Nurturing, debe tener objetivos alineados y no perderlos de vista.
  • Es importante que conozcas el tiempo que tardan tus consumidores de productos/servicios en tomar la decisión antes de comprar, para que des el tiempo correcto al proceso de nutrición.

Toma en cuenta que enviar muchos correos en poco tiempo es igual a SPAM; y enviar pocos correos muy espaciados, pueden no despertar el interés del lead.

 

El Lead Nurturing combinado con Marketing Automation es una de las mejores tácticas digitales para guiar a tus prospectos durante su proceso de compra y así incrementar las posibilidades de convertirlos en clientes o incluso en embajadores de tu marca.

 

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