El Inbound Marketing está enfocado en crear razones o motivos para que los clientes se acerquen a las empresas y no éstas a ellos.
De acuerdo con HubSpot, quienes acuñaron el término “Inbound marketing” en 2006, una buena estrategia consta de cinco etapas:
Es un método comprobado y que ha ayudado a docenas de empresas en el mundo.
Por eso, en este artículo, queremos compartirte 19 de las mejores tácticas de Inbound Marketing que puedes aplicar en tu compañía.
Comencemos:
La primera y más crítica parte de la creación de contenido atractivo es comprender, de manera profunda, qué quiere aprender o qué necesita resolver tu audiencia objetivo.
De acuerdo con SalesforLife, el 79% de los tomadores de decisión dicen que su manera de tomar decisiones ha cambiado: se ha reducido su confianza al adquirir un producto o servicio. Además, requieren de un conocimiento profundo del mercado para poder reaccionar rápidamente.
Para resolver ese problema, puedes hacer esto:
A medida que trabajes en crear un buen perfil de cliente, podrás comprender mejor los datos demográficos que definen a la mayoría de tus clientes.
La edad, el sexo o la ubicación son datos muy importantes y que necesitas para conocer qué tipo de clientes son los que te pueden comprar. Si tu empresa cuenta con una página en Facebook con unos cientos de fans, entonces puedes ver fácilmente cómo se comporta tu mercado actual.
Lo primero que debes hacer es ir a tu página de Facebook. En la parte lateral izquierda, encontrarás el botón llamado “estadísticas”. Haz clic en él.
Después se despegará otra columna en la parte lateral izquierda. Haz clic en “personas”.
A partir de allí, querrás mirar la columna “Tus fans”. Estos datos te ayudarán a comprender qué datos demográficos se aplican en tu negocio. Verifica que los porcentajes que se encuentran se puedan visualizar como en la imagen que te presentamos abajo.
Esto te dará una idea general de quién está interesado en tu empresa. Sin embargo, eso no es todo lo que necesitas. También, debes descubrir qué le interesa a estas personas, así podrás escribir contenido de valor y que sea atractivo para ellos.
Una de las formas más sencillas de conocer a tu mercado objetivo es a través de una encuesta. Hacerla no tiene que ser complicado, sobre todo si ya cuentas con una lista de correos electrónicos.
Puedes enviarles un simple formulario a través de SurveyMonkey.
Imagen tomada de: home de surveymonkey
Para que esto funcione, puedes comenzar con una serie de preguntas básicas como, por ejemplo: ¿Cuál es el mayor reto al que te enfrentas en tu industria?
El objetivo es comprender los problemas a los que se enfrentan tus clientes para poder crear contenido efectivo que se dirija a sus intereses más profundos.
Una vez que tengas los sentimientos generales de tu mercado objetivo, una buena idea puede ser comenzar a buscar personas que puedas contactar para obtener información más detallada.
Te recomendamos buscar entre los clientes que ya tienes. Pregúntales si estarían de acuerdo en realizar una llamada telefónica de 10 minutos o una videollamada, donde te platiquen sus problemas actuales. Menciona que les ofrecerás algunos consejos si te dan la oportunidad.
Por lo general, los clientes se entusiasman con esto, es como una consulta gratuita para ellos y demuestra que te interesa conocer su opinión. Una vez que estés en la llamada te recomendamos:
Todos esos datos los utilizarás para crear contenido.
La calidad del contenido que se crea es la característica más importante de una estrategia de Inbound Marketing. Debes tener cuidado, ya que si creas artículos y videos genéricos o de autopromoción, será difícil que tengan éxito.
No importa qué tanto promuevas ese contenido o cómo lo hayas diseñado para que aparezca en los motores de búsqueda, si no es de calidad seguro que no te ayudará a encontrar nuevos clientes.
Los mejores vendedores trabajan hasta el cansancio para adaptar su contenido al público objetivo que desean atraer, mismos que se puedan adaptar al customer journey.
De hecho, según datos de Aberdeen Group, el 69% de los especialistas en content marketing –los mejores en su clase–, alinean su contenido a cada una de las etapas de marketing y funnel de ventas, mientras que el resto no lo hace.
Comprender el customer journey y sus necesidades es fundamental para crear excelente contenido, pero no es la única estrategia que necesitarás para atraer nuevos clientes y clientes potenciales.
La cuarta estrategia de Inbound Marketing es crear contenido que tus clientes no puedan ignorar, y además, destaque entre millones de piezas de contenido.
La pieza o parte que genera más clics y atrae más tráfico a tu contenido es el título. Así que deberías pensar muy bien el tipo de título que quieres que atraiga a tus clientes.
Una de las mejores formas de hacer esto es incluir un poco de negatividad. Sí, los “títulos negativos”, según datos de WordStream, son más efectivos que los positivos hasta en un 50%.
Por supuesto, aquello no significa que siempre tengas que utilizar títulos negativos, pero sí una lista donde se enumeren los errores en la industria o las peores tácticas que podrían estar llevando a cabo tus clientes y los están perjudicando.
El blog es una parte muy importante aquí. Según Seven Atoms, las empresas que utilizan un blog para crear contenido reciben un 97% más de leads de sus sitios web que las empresas que no lo hacen.
Fuente: Seven Atoms
Es una realidad que los humanos nos sentimos más atraídos por la imágenes y los formatos visuales. Así que, para que tu contenido atraiga a los lectores ideales, asegúrate de que haya más que sólo grandes bloques de texto.
Incluir imágenes, cuadros y gráficos es una técnica que te ayudará a hacer de tu contenido algo más atractivo. También puedes incluir videos, calculadoras, infografías u otras funciones que destaquen.
En lugar de escribir publicaciones cortas, deberías realizar una investigación exhaustiva y producir contenido profundo. Para este tipo de piezas, es conveniente producir videos que puedan durar hasta 10 minutos, hacer informes largos, eBooks o podcasts.
En la siguiente imagen te mostramos qué tipo de formatos pueden funcionar mejor:
Fuente: Amanda Zantal-Wiener - Hubspot
Te recomendamos producir contenido que sea amplio, pero que esté respaldado por muchos datos y un gran análisis. Esto mejorará la visualización en los motores de búsqueda y será más útil para tus clientes.
El hecho de basar tu contenido en datos y análisis no significa que deba ser aburrido y académico. Crea artículos que cuenten una historia y que sean conversacionales.
El contenido que cuenta una historia y los artículos con una trama son las mejores formas para que los clientes aprenden de ti. De hecho, el 80% de los tomadores de decisión prefieren esto frente a la publicidad.
Fuente: Column Five Media
Debes tener una muy buena comprensión del SEO para lograr el éxito en el mercado, sobre todo cuando estás creando contenido basado en las búsquedas de tus clientes potenciales.
Enfócate, sobre todo, en optimizar el SEO de tu página y en obtener backlinks que puedan ayudar a posicionar tu sitio y tu contenido.
Asegúrate de tener cada parte de tu contenido preparada para que los motores de búsqueda la encuentren. Lo recomendable es comenzar con una buena optimización de keywords.
Necesitarás encontrar keywords específicas que te gustaría usar para orientar tu contenido. Utilízalas a través de la página de una manera natural, sin parecer demasiado concentrado en “meter” las keywords al artículo.
Los clientes potenciales de SEO tienen una tasa de cierre del 14,6% y el 81% de los compradores investigan en línea antes de comprar. Por eso, esta es una excelente manera de conocer a tus clientes en el momento de la compra.
Los backlinks son importantes para obtener buenos resultados en los motores de búsqueda. Son vínculos que otros sitios enlazan a tu sitio web, y hay muchas maneras de aumentar la cantidad de los backlinks:
Cuando llega el momento de convertir a tus visitantes en prospectos, necesitas algunas tácticas para que esas personas puedan darte su dirección de correo electrónico.
Uno de los mejores métodos para lograrlo es ofrecer contenido gratuito a cambio de obtener lo datos de tus visitantes.
Si tu empresa está en el sector B2B o si atraes a clientes que necesitan de un análisis más profundo antes de comprar, tal vez preparar un informe gratuito sea la mejor opción.
Haz una presentación o una guía detallada de tus servicios, con gran cantidad de datos útiles para tus clientes. Sin embargo, pide que al descargar la información, éstos dejen sus datos para acceder a ella. Así atraerás a tus visitantes y los posicionarás en tu funnel de ventas.
Esta es una técnica muy buena, ya que al preparar webinars o una sesión de capacitación, alientas a tus clientes a aprender de tu negocio en tiempo real.
También les permite ver a las personas que están detrás de tus productos o servicios, es decir, ponerle una cara a tu organización y comprender tu personalidad. Además, te ayudará a aumentar tu lista de prospectos, pues cada visitante deberá dejar sus datos e ingresar su correo electrónico para acceder a la capacitación.
Esta es otra forma de generar contenido para atraer nuevos clientes. Además, no requiere de una extensa investigación como cuando haces un informe o webinar.
Basta con preparar una pieza de contenido valiosa para tus clientes, a la que puedan acceder de manera gratuita, cuando quieran y donde quieran.
Aliarse con influencers de la industria también es una estrategia muy efectiva. Además, puede ser un método gratuito para generar entusiasmo entre las personas y tu marca.
Sin embargo, debes comprender exactamente qué elementos harán que funcione mejor tu campaña.
Debes asegurarte de atraer a los influencers correctos, ya es que es muy común equivocarse. Puede pasar que las personas que consideras influyentes en tu industria no sean muy persuasivas para tu público objetivo.
La investigación que has realizado sobre tu audiencia es un buen punto de partida para comprender exactamente a quién le prestan atención, pero es posible que se deba profundizar mucho más.
Según Flying Point Digital, el 84% de las marcas dicen que encuentran influencers manualmente, en lugar de usar herramientas de identificación.
Fuente: Flying Point Digital
Una vez que conozcas cuáles influencers pueden ayudarte y cuáles son los mejores para tu marca, debes comenzar a monitorearlos y contactarlos.
Construye gradualmente una relación con ellos, y trata de identificar a las personas que estarían dispuestas a promocionar tu contenido. Una forma muy buena de lograrlo es utilizar las redes sociales.
Por ejemplo, compartir un contenido tuyo que ha sido inspirado en las ideas y argumentos de esa persona. Eventualmente, si le interesa lo que has compartido, comenzarás a construir una relación te permita hacerle una pequeña solicitud.
El Email Marketing es una práctica fundamental para crear una buena estrategia de Inbound Marketing.
El marketing por correo electrónico, según Seven Atoms, tiene un ROI masivo. Por ejemplo: por cada dólar gastado, el correo electrónico devuelve un promedio de 44.25 dólares.
El contenido que envíes a través de correo electrónico debe ser útil para tus suscriptores. Es simple: cuando alguien se registra en tu sitio, debes proporcionarle una razón para permanecer en tu lista de correo electrónico.
En cambio, si mandas contenido que se va a correo no deseado o envías contenido sin valor, el cliente te dará de baja y probablemente nunca regrese. Pero si envías correos electrónico con información valiosa, tu estrategia tendrá éxito.
Debes hacer que tu plan de email marketing sea a largo plazo, es decir, trata de enviar contenido de manera gradual, haz que tus clientes te conozcan y después se vayan inmiscuyendo en tus contenidos.
Por ejemplo: en vez de lanzar una pieza de contenido después de que alguien se registre en tu lista de correo electrónico, enviales –primero– una secuencia de correos de bienvenida que les presente gradualmente lo que tienes para ofrecer.
Esto es muy importante llevarlo a cabo, pues según Invesp, el costo promedio de un cliente potencial cae un 80% después de cinco meses de hacer Inbound Marketing vía correo electrónico.
Así que trata de ahorrar grandes cantidades de dinero en tu estrategia, y prepárate para trabajar a largo plazo con cada lead.
Gran parte de las tácticas que hemos descrito en este artículo, nos indican que el objetivo de aplicar Inbound Marketing para tu compañía es atraer personas a tu sitio web. Sin embargo, si llegan estas personas y no se convierten, ¿cuál es el punto?
La conversión es la clave para lograr que el Inbound Marketing funcione, ya que es la transición entre un visitante cualquiera y uno potencial.
Debes asegurarte de que tu sitio web esté listo para convertir su tráfico en clientes potenciales y después, en clientes.
Debes hacer que tu sitio se adapte y sea accesible para dispositivos móviles, pues las búsquedas móviles representan una gran proporción de visitas, y éstas podrán ayudarte a obtener más conversiones.
Si el sitio web de tu empresa no responde a las exigencias de los usuarios, tendrás dificultades para convertir el tráfico que tanto trabajo te ha costado conducir a allí.
Si deseas aumentar las conversiones que obtiene el contenido que publicas en tu sitio web, trata de optimizarlo. Una optimización de contenido está específicamente diseñada para mejorar las piezas de contenido de mayor conversión.
Identifica uno o más artículos populares que hayas hecho y crea un bono personalizado, es decir, un formato nuevo o información actualizada que le ayude a los usuarios a convertirse en nuevos leads.
Las pruebas y análisis son la única manera de mejorar todo tipo de tácticas de marketing. Debes controlar tus resultados y realizar mejoras graduales en los diferentes componentes de tu campaña.
Si una estrategia no funciona como esperabas, debes afinarla y probar algo nuevo. Realizar A/B testing en todo momento te ayudará a encontrar la manera de realizar cambios pequeños, para asegurarte de que tu estrategia de Inbound Marketing está funcionando.
Si tienes una empresa debes asegurarte de implementar las mejores prácticas para alcanzar el crecimiento que esperas obtener.
En este sentido, si desarrollas una buena estrategia de Inbound Marketing es muy probable que aumenten tus visitas, leads y compradores.
Podrás atraer clientes una vez que comprendas sus necesidades, aspiraciones y retos más profundos. Usando estos datos, tendrás que construir contenido de calidad que los atraiga como un imán.
Deberás incluir las mejores prácticas de SEO para que los clientes también puedan encontrarte a través de los motores de búsqueda. Una vez que obtengas tráfico, trabaja para convertir a esos visitantes, proporcionándoles contenido de valor.
También recuerda que si tienes campañas convincentes de email marketing y un sitio optimizado para convertir, puedes estar seguro de que tu empresa crecerá como nunca antes.
Fuente: Neil Patel
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