Cómo generar leads B2B a través del marketing de contenidos

Publicado por: Isaac Perez

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04-mar-2015 10:30:00

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En los negocios B2B, los leads son la gasolina de la empresa. A diferencia de las compras B2C, la mayoría de los productos y servicios B2B requieren análisis, investigación y deliberación antes de una decisión de compra. Como resultado, la generación de leads de calidad es una función clave de los equipos de B2B marketing en todas las industrias. Aunque existen una serie de estrategias que las empresas pueden emplear para ganar leads, el 91% de los marketers B2B están utilizando el marketing de contenidos, convirtiéndolo en una de los mejores prácticas.

 

Existen muchos métodos de B2B marketing, algunos con mayor éxito que otros. Aunque lo que funciona para una empresa puede no funcionar tan bien para otra, existen algunos enfoques que han sido eficaces en todos los ámbitos.

 

A continuación te enlistamos 3 efectivas estrategias para la generaración de leads B2B a través del content marketing.

 

1) Webinars

 

Dado que los webinars (o seminarios web) son considerados material de gran valor, la gente accede fácilmente a proporcionar su información de contacto y datos a cambio de la formación práctica, la aplicación en la vida real y el conocimiento  de expertos - todo desde la comodidad de su escritorio.

 

Cuando realices seminarios web con la finalidad de generar leads B2B, haz preguntas que te ayuden a obtener el registro del mayor número de clientes potenciales posibles. Considera hacer preguntas sobre por qué el interés en tu producto o servicio, o realiza preguntas para evaluar en qué etapa del ciclo de ventas se encuentran los participantes.

 

Al organizar un seminario, no olvides tomar en cuenta lo siguiente:

 

  • El Tema: Elige un tema apto para tu público, y preséntalo de una manera atractiva. Piensa en un título atractivo, crea activos que realmente hablen del tema y no te desvíes, habla de ellos a lo largo de la presentación. Además, considera dejar un espacio abierto para “preguntas y respuestas”. Estas preguntas pueden ayudarte a dar una idea de la información que target está buscando.

 

  • El Conferencista: Aunque los webinars son material de gran valor, es muy probable que tu público se vaya o no preste atención si el conferencista no realiza una presentación estelar. Por ende, es sumamente importante que el presentador del seminario sea convincente y carismático. Aunque esto puede ser más difícil a través de un seminario web en comparación con una conferencia en persona, los presentadores con talento pueden cautivar a un público a pesar de la falta de interacción frente a frente.

 

  • La Encuesta: Al final del seminario (o durante, dependiendo del programa), realiza una encuesta. Averigua lo que les gustó y lo que no. Utiliza estos datos para preparar futuros proyectos

 

  • La grabación: Graba el seminario, ya que no sólo podrás utilizar el video para evaluar lo que podrías hacer de manera diferente en el futuro, sino que también puedes proporcionar la grabación vía email a todos los que asistieron. Además, puedes distribuir el vídeo grabado como una oferta de contenidos para las personas que se inscribieron al webinar pero que no pudieron asistir; o incluso puedes agregarlo a tu sitio web para que todo aquel que lo visite tenga fácil acceso a esta información.

 

2) Guías y descargables gratuitos

 

 

Las guías y los descargables gratuitos han sido utilizados en el content marketing desde hace mucho tiempo y siguen siendo una estrategia muy eficaz. Al igual que con los webinars, estos documentos son considerados de gran valor, por lo que resulta fácil la recolección de datos.

 

Al crear documentos técnicos, asegúrate de que tu contenido se dirige a tu buyer persona o a un público en específico, e incluye la información que esas personas quiere y necesitan. Por ejemplo, si tu empresa proporciona servicios de marketing digital, tu target o buyer persona podrían ser:

 

  • Profesionales de Marketing: Uno de tu target puede ser un profesional de marketing que está interesado en el aprendizaje de diferentes tácticas de marketing y cómo ejecutarlos correctamente.

 

  • Gerente / Director: Otro miembro dentro de tu target podría estar a un nivel de gerente o director. Esta persona puede estar más interesada en la estrategia global de marketing

 

  • CEO / Presidente: Otro, puede ser un gerente general o el presidente de la empresa, quien está evaluando si debe o no contratar una agencia de marketing outsource

 

Todas estas personas son clientes potenciales (algunos más valiosos que otros), tienen diferentes intenciones y consumen contenidos distintos, por lo tanto, deben ser nutridos e informados de manera diferente. 

 

3) Grupos en LinkedIn

 

Los grupos de LinkedIn son foros de discusión prefabricados. Comenzar un grupo toma a penas unos minutos, requiere sólo de unos pocos detalles y una foto o logotipo.

 

Para tener éxito en la generación de leads, inicia y participa en discusiones y establece relaciones sólidas con los miembros. Comparte artículos de blog, documentos técnicos, videos y otros contenidos que puedan ser de utilidad para los miembros del grupo. Anima a los miembros a compartir sus experiencias y desafíos para construir el valor del grupo.

 

Cada persona que se une al grupo es un lead; obtén más información sobre los miembros a través de discusiones para así calificarlos mejor y comprender los puntos y las necesidades de cada persona. Con esta información, estarás más preparado para dar seguimiento a cada cliente potencial y ganarás muchos otros más.

 

Dentro de una estrategia B2B de marketing de contenidos existen muchos métodos que pueden ayudar en la generación de leads, sin embargo, los seminarios web, las guías y descargables gratuitos y los grupos de LinkedIn se encuentran dentro de las estrategias más efectivas para cualquier tipo de industria. 

 

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