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Publicado por: cliento.mx 09-07-2020

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En palabras simples, el pipeline se refiere a las diferentes etapas por las que pasa una venta.
El pipeline no es lo mismo que un funnel de ventas, ya que el primero ordena las actividades y fases de negociación, mientras que el funnel es una representación gráfica de los pasos por los que atraviesa un lead o prospecto.


Si tienes un equipo de Inside Sales, el pipeline será una herramienta visual que les permitirá saber en qué punto del proceso de ventas se encuentran los leads. Asimismo, les permitirá generar una proyección o pronóstico de ingresos y ganancias.


¿Cuál es el objetivo del pipeline de ventas?

 

Su objetivo principal es poder anticipar los resultados de los procesos de cada una de las ventas dentro de tu empresa. Si sabes que vas a perder una cuota o un cliente, podrás rediseñar tu estrategia o tus acciones a tiempo para evitar esa pérdida.


Por el contrario, si el pronóstico te indica que vas a tener un alza positiva en tus ventas, puedes enfocar entonces los esfuerzos en otros clientes o en otras tareas porque ya sabes cuáles estarán seguras o en números positivos.


Todo este proceso te servirá también para reestructurar tus estrategias para meses futuros y obtener mayores y mejores resultados.


¿Cómo puedes hacer un pipeline de ventas?


1. Define las etapas de tu ciclo


De esta forma podrás separar –de la forma que necesite tu empresa– cada una de las etapas y qué acciones implementarás en cada una de ellas para lograr que tu lead se convierta en un comprador.


2. Conoce el número de leads que avanzan


Esto te ayudará a saber cuántos están realmente siguiendo el camino que diseñaste para ellos. Asimismo podrás saber en qué etapa suelen abandonar o avanzar más rápido.


3. Lleva un control del número de leads que necesitas por etapa


Así siempre tendrás un número mínimo que te ayudará a mantener estables tus ventas y en caso de tener alguna baja puedas tomar acciones inmediatas para evitar picos que afecten tu desempeño comercial.


4. Establece las características de cada lead


Una vez tengas las características de cada lead en cada una de las etapas, podrás tener los recursos necesarios para entregarles lo que ellos necesitan en cada fase y así, seguir avanzando hasta llegar al final del proceso de ventas.


5. Adapta tu proceso de ventas a tus resultados


Una vez que crees tu pipeline de ventas, no quiere decir que será así por siempre o que es imposible cambiarlo. Las modificaciones o mejoras que harás, deben estar fundamentadas en los resultados que obtengas en cada una de las partes de tu pipeline.


Si ves que ingresan muchos leads pero no se concreta ninguna venta, es evidente que hay fallas en el camino que tienen que transitar tus prospectos. Es por esto que, en función de tus resultados, podrás conocer cómo cambiar o adaptar tu pipeline de ventas.


Etapas del pipeline de ventas


Contacto principal

 

Una vez que cualquier usuario tenga algún contacto con tu marca, bien sea a través de correo electrónico o un landing page puede ingresar a tu pipeline.


Definición de una reunión


En este momento el usuario muestra un interés genuino por conocer más sobre tu producto o negocio y es tu oportunidad perfecta para atraparlo.


Pasos a seguir


Luego del contacto personalizado con el usuario, es momento de indicarle los pasos a seguir dentro del proceso de compra y evaluar cómo realiza esta etapa.


Soluciones para los clientes


Si tu producto o servicio solventa una necesidad del usuario, es muy probable que complete cada etapa de tu pipeline y finalice la compra. Enfoca tu propuesta de valor en ofrecerles soluciones.


Por último, queremos invitarte a tener presente que hacer una investigación de mercado y adaptar tus estrategias a los objetivos generales de tu empresa es fundamental para que tu pipeline de ventas funcione.


Recuerda compartir esta valiosa información y trabajar junto a tus equipos en alcanzar las metas que se propongan.

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