Aún estando en pleno 2016, en muchas empresas continúan utilizando un archivo de Excel para dar seguimiento a prospectos. Regularmente, estas empresas operan de la misma manera y con formatos similares.
Hoy día aún existen empresas que dan seguimiento a sus prospectos a través de archivos de Excel o de forma manual, operando de la misma forma y con los mismos formatos de toda la vida, resistiéndose a evolucionar o a adoptar nuevas herramientas de trabajo que les permitan operar mejor.
Lo que tal vez estas empresas no sepan, es que existen herramientas que las pueden ayudar a gestionar su relación con los prospectos y clientes, nos referimos a un CRM (Customer Relationship Management)
Porque con un CRM las empresas pueden crear procesos unificados y recopilar información clara que puede ser utilizada para entender mejor a su buyer persona y su buyer’s journey, mejorar sus procesos de venta y predecir con mayor precisión, algunas acciones que los clientes o leads realicen en relación a tu marca.
Tomando en cuenta que durante los últimos dos o tres años, la naturaleza de los nuevos negocios ha cambiado y que los clientes tienen a su alcance distintas opciones de compra; traemos para ti 5 razones por las cuales debes integrar un CRM a tu estrategia digital y a tus procesos de venta.
Ya sea que tengas un blog, que diseñes ofertas exclusivas para materiales descargables o que incluso, te apoyes de campañas pagadas para aumentar el tráfico en tu sitio web y conviertas a los visitantes en leads; es necesario que identifiques a un cliente potencial y las acciones que llevarán tu plan de Marketing Digital al éxito.
Pero, ¿cómo lograrlo? Sencillo, recopila los datos de tus prospectos a través de las landing pages que hayas diseñado para tu sitio web, con esta información podrás segmentar en bases de datos a tus leads, calificándolos y entendiendo quién tiene mayores probabilidades de compra.
Con un CRM y una plataforma de Marketing Automation puedes ver el recorrido completo que ha tenido un prospecto, desde que llega a tu sitio hasta que se convierte en cliente. Ya sea desde la llamada inicial o primer visita a tu página web, hasta que se convence de realizar su primera compra.
Analizar esta información te ayudará a entender mejor el comportamiento de tus clientes y con esto podrás crear relaciones de negocio a largo plazo.
¿Sabes cuáles son las etapas del proceso de venta de tu empresa?, ¿podrías decir qué cantidad de ventas se cerrarán el próximo mes o durante un semestre? Aunque no lo creas, con un CRM podrás responder ésta y otras preguntas relacionadas al buyer’s journey de tu target.
Con un CRM podrás definir las distintas etapas del proceso de compra de tu cliente, lo cual ayudará a que tu equipo de ventas aprenda a identificar a quiénes dedicarles más tiempo y atención porque su probabilidad de compra es mayor, quiénes tienen menores probabilidades y las razones por las cuales tus clientes decidieron quedarse contigo y no con la competencia.
Puedes adelantarte a responder las inquietudes de tus clientes potenciales antes de que ellos las pregunten. Recopila esa información, organízala y utilízala para hacer planes de negocio.
Es necesario que identifiques cuánto tiempo pasa tu personal enviando correos, registrando detalles de conversaciones, adjuntando archivos o actualizando la información de contactos. Podrás darte cuenta de que hacer estas acciones de forma manual, es una pérdida de tiempo para tu equipo de ventas.
Al tener un CRM, tu equipo podrá registrar los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, la información sobre el contacto y la conexión entre las diferentes interacciones; con esto estarás ayudando a que tu equipo de ventas pueda optimizar su tiempo, ser más eficiente y se enfoque en obtener nuevos clientes.
Con la implementación de un CRM puedes obtener información sobre el seguimiento de los prospectos y su proceso de compra. Esto te ayudará en la planeación de tus campaña de contenidos, a través de la cual podrás:
Conclusión: entiende las necesidades que tiene tu empresa y apuesta por la inversión en una herramienta de gestión con tus prospectos y clientes. Ten presente que el nuevo mundo de los negocios es bastante competitivo, por lo que necesitarás:
Un CRM tiene que ayudar a tus empleados a ahorrar tiempo, a lograr que sean más productivos y sobre todo, te ayudará a ti a obtener la información que necesitas para tomar decisiones sobre a dónde dirigir los esfuerzos de marketing y ventas. Es muy importante capacitar a tu equipo en el uso de esta herramienta, solo de esta forma podrás asegurar una exitosa implementación y uso por parte de tu equipo de ventas.
Platícanos qué opinas al respecto y si ya implementaste un CRM en tu empresa, cuéntanos cuál ha sido tu experiencia.
Si deseas leer más al respecto, te recomendamos este artículo donde hablamos de la relación que existe entre un CRM y la generación de leads.
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