De todos los puestos de trabajo dentro de una organización o empresa, el puesto de marketing debe ser de los más difíciles. Siendo el tiempo de permanencia en un empleo menor a 3 años, la persona y el rol que juega en la empresa están bajo constante escrutinio. Todos dentro de una empresa tienen una opinión, la mayoría desinformada, acerca de quién eres y qué es lo que deberías estar haciendo.
Act-On en colaboración con Gleanster Research realizaron un estudio para determinar lo que los expertos en B2B marketing estaban haciendo diferente. El estudio constó de una encuesta a 750 líderes de medianas empresas B2B dentro de una amplia gama de industrias; el estudió identificó cuatro notables diferencias que establecen el estándar para todos los demás.
Aunque la mayoría de los empresarios centran su tiempo y presupuesto en adquirir nuevos clientes, los empresarios más exitosos se enfocan en mantener a sus clientes felices y leales. Pasan 23% y 25% de su tiempo en la retención y expansión, respectivamente, comparado con el 18% y el 15% de tiempo de las personas promedio. En términos de inversión del presupuesto, los mejores empresarios gastan el 30% de su presupuesto en la expansión, mientras que el promedio gasta sólo el 20%.
Los mercadólogos más exitosos se empeñan en ser el medio principal para generar engagement a través del ciclo de vida del cliente. Ven su papel como la gestión de las relaciones entre su empresa y los clientes, y consideran que su función es efectiva al manejar de punto a punto el ciclo de vida del cliente. El resultado es que los mejores mercadólogos tienen los clientes más felices.
Los mercadólogos promedio tienen la creencia de que el “customer experience” (la experiencia del cliente) recaen en manos de el área de ventas y atención al cliente, y el área de marketing tiene un papel periférico.
Los mejores mercadólogos tiene el doble de probabilidades de fijar objetivos a cada una de las etapas del ciclo de vida de un cliente. La tecnología juega un papel clave en a ejecución y en la medición de las estrategias de marketing más sofisticadas. El uso de la personalización, el targeting y la segmentación de acuerdo al comportamiento del cliente es de 30% – 75% mayor que las empresas promedio. En otros aspectos, los mejores mercadologos saben cómo aprovechar la tecnología para interactuar más eficazmente con sus leads y clientes; y manejan métricas como la tase de respuestas y satisfacción en vez de los datos tradicionales como el número de leads generados.
La cantidad de energía que se gasta en definir, reclutar y mantener las habilidades que se requieren para un trabajo es mucho mayor que el de las empresas promedio. Más del 92% de los expertos consideran que cuentan con los recursos necesarios, un gran desafío si lo comparamos con el 50% de las empresas promedio.
Los expertos que están actualizados sobre las nuevas tendencias de B2B marketing, las nuevas prácticas y las nuevas tecnologías, invierten para mantener su equipo alineado con los objetivos y sus clientes internos y externos. Por el contrario, los mercadólogos promedio no se molestan en mejorar el proceso y no se dan el tiempo de entender las nuevas tendencias del marketing B2B.
La clave para tener éxito es enfocarte en todo el ciclo de vida del cliente. El problema que tiene la mayoría de las empresas es que nadie se preocupa en optimizar los procesos mara manejar y medir la experiencia del cliente. Esto trae como consecuencia el no saber cómo y dónde utilizar la tecnología para crear “engagement” con el cliente a través de las diferentes etapas que existen.
En Cliento nos dedicamos a ayudar a empresas B2B a generar ROI.
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