Una compañía B2B (Business to Business) vende productos o servicios a otras empresas, mientras que B2C (Business to Consumer) vende productos o servicios para uso personal.
Una de las principales diferencias es que en marketing B2B es que la compra se basa más en la lógica y en los beneficios tangibles de un servicio o producto. Mientras que la compra en marketing B2C suele basarse más en la emoción. Otra diferencia importante es que una transacción B2B involucra a más personas y requiere de más tomadores de decisiones.
Principales diferencias entre B2B y B2C:
El marketing B2B se concentra en la lógica del producto y sus características; se enfoca en comprender a los compradores, a los tomadores de decisión y la manera en que operan dentro de sus organizaciones, es decir: ¿cuál es su papel y qué es lo más importante para ellos?
Este tipo de marketing se enfoca en conocer más a las personas que usan el producto, guiándolos en su proceso de compra.
Por ello, si estás en una industria o empresa que va de ‘Negocio a Negocio’ debes profundizar en los materiales de marketing. Tus mensajes más efectivos deberían abordar cómo el producto o servicio ahorra tiempo, dinero y recursos para tu cliente, es decir: ¿qué tipo de retorno de inversión pueden esperar los compradores?
Imagina que tu organización vende equipos de aire acondicionado. Si quieres vender al sector empresarial la clave está en mostrar la forma en cómo beneficia a los trabajadores tener un espacio con un buen clima, los ahorros energéticos que pueden conseguir con ciertos equipos ante un uso continuo; las promociones que pueden obtener en compras al por mayor o en el mantenimiento periódico.
Estos beneficios pueden resultar más convincentes que el precio de lista de los equipos, ya que tu organización se presenta como un proveedor de servicio (climatizar espacios de trabajo), más que una simple tienda de equipos de aire acondicionado.
En el marketing B2C la decisión del comprador suele ser más emocional e individual y el proceso de compra es mucho más corto.
Es posible que los clientes no quieran dedicar mucho esfuerzo a comprender tus beneficios, y prefieran que les expliques claramente cómo les ayudará tu producto o servicio; por lo tanto, tus mensajes deben ser simples y fáciles de entender.
Debes considerar que los consumidores tienen un proceso de compra mucho más corto que las empresas, por lo que pueden tomar una decisión en pocos minutos o días.
Las estrategias de marketing de ‘Negocio a Consumidor’ suelen ser más efectivas cuando los resultados y beneficios se brindan de manera más personal, es por ello que tus acciones deben enfocarse en resolver un problema personal de tus prospectos o clientes.
Tomando nuevamente el ejemplo de la compañía de aire acondicionado: además del precio, los consumidores querrán saber cómo se instala el equipo; sus dimensiones, cómo se ve en la sala o cuarto de su casa.
En este caso, más que una marca que lo acompañe en todo el proceso de venta, busca un guía que haga su compra más rápida y fácil.
Aunque debes plantear estrategias diferentes para hacer marketing B2B o B2C, en cualquiera de las dos perspectivas debes entender a tu mercado y a quienes te diriges para saber qué necesitan. Así podrás delinear una estrategia de marketing más eficaz.
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