Los KPIs (o indicadores clave de desempeño) son una de las herramientas más importantes que una empresa tiene a su disposición.
Aunque la idea ha existido durante siglos, los KPIs han alcanzado su máximo potencial gracias al internet. Esto es particularmente útil cuando es necesario medir las interacciones en línea, como las ventas o la adquisición de clientes.
Vale decir que existen muchos tipos de KPIs que miden métricas diversas, que se pueden monitorear con herramientas gratuitas o especializadas, como Google Analytics.
De acuerdo con HubSpot, los KPIs o indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators) son métricas esenciales que permiten a las empresas medir el cumplimiento de sus objetivos.
Dependiendo del sector y la empresa, los KPIs pueden variar ampliamente, pero su finalidad siempre es la misma: proporcionar datos que orienten la toma de decisiones y mostrar áreas de oportunidad para optimizar los procesos del negocio.
Además, los KPIs difieren en cómo se diseñan y qué miden. Esto es importante para comprender su efectividad y cómo deben implementarse e interpretarse. Pueden funcionar para distintos equipos, gerentes, procesos y áreas de servicio.
Las siguientes son algunas métricas comunes que se monitorean con base en los KPIs:
En marketing, los KPIs más comunes incluyen la medición de clientes potenciales, el retorno de inversión (ROI) y la tasa de conversión.
Para calcular un KPI, el primer paso es definir objetivos claros y específicos. Es crucial enfocarse en el KPI adecuado, lo cual implica diseñarlo con un alcance limitado para evitar que se vuelva confuso o irrelevante.
Además, el tipo de KPI que se utilice dependerá de la naturaleza y el tamaño de la empresa, ya que una startup puede estar más interesada en medir el crecimiento de nuevos clientes, mientras que una empresa establecida podría enfocarse en el seguimiento de sus campañas específicas o ingresos.
En este sentido, se pueden utilizar herramientas como Google Analytics, que proporciona visualizaciones claras de métricas complejas, lo que permite una mejor comprensión de datos como visitas al sitio web, cantidad de suscriptores, o incluso, ventas.
Cliento tip: Al presentar la información, es preferible ser más visual utilizando gráficas en vez de reportes complejos, ya que hacen los datos más accesibles y fáciles de digerir, especialmente cuando se trata de múltiples KPIs.
También es importante evaluar constantemente los KPIs para asegurar que sigan siendo relevantes y se centren en las áreas clave que realmente necesitan seguimiento.
Calcular un KPI implica definir metas, usar herramientas de analítica adecuadas, visualizar los datos de manera efectiva y revisar continuamente su relevancia.
Podría ser de interés: Google Analytics vs. Hubspot: ¿cuál usar para medir KPIs de Inbound Marketing?
Ahora pasemos a dos preguntas clave:
Un KPI efectivo depende de lo que se necesita lograr según la situación actual.
Aunque los KPIs pueden variar según el sector, también cambian de una empresa a otra. Incluso competidores con necesidades similares pueden usar KPIs de manera diferente, según su enfoque y estrategia.
Lo ideal es empezar a entender cómo se usan comúnmente e identificar los objetivos clave de cada negocio.
Al definir metas, es importante recordar que los KPIs se basan en datos concretos. No se trata de fijar metas demasiado ambiciosas que puedan desviar el enfoque de las estrategias.
Una forma efectiva de medir si un KPI es adecuado es utilizando el criterio SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound).
Para ello, se pueden plantear las siguientes preguntas:
Por ejemplo, si la meta es aumentar la captación de leads en un 20% en los próximos seis meses, un KPI sería el número de leads generados a través de una campaña durante ese periodo.
Los KPIs pueden clasificarse en diferentes tipos, pero dependen de cómo se diseñan e implementan.
Los tres tipos de KPIs más comunes son:
Aunque los KPIs de empresa podrían parecer bastante amplios, normalmente deberían estar enfocados en áreas específicas del rendimiento de la empresa.
Para las métricas de clientes, estas pueden ser diversas, como adquisición, valor de vida del cliente, retención o engagement.
En el lado de los empleados, los KPIs se utilizan para medir ciertos objetivos de negocio y rendimiento, incluyendo la medición de las fortalezas específicas de los empleados.
Miden el desempeño de determinadas áreas, como el área de marketing, que requieren indicadores diferentes a los KPIs de ventas o atención al cliente.
Un equipo de marketing puede medir el ROI de sus campañas, mientras que ventas se enfocará en el número de cierres de contratos y atención al cliente, probablemente se centrará en la satisfacción de los prospectos, rastreando los resultados de varias encuestas.
Estos departamentos se relacionan en algún punto de su vida laboral diaria, pero usualmente tienen diferentes KPIs que buscan medir.
Lo primero que debe definirse para un proyecto son sus objetivos y esto definirá el KPI desde el principio.
Medir el valor de un proyecto es clave para:
Los KPIs para sitios web son variados, abarcando desde la generación de prospectos, sesiones, tasas de rebote, hasta tasas de conversión de comercio electrónico y ventas, todos presentados de manera concisa en la plataforma.
Emplear demasiados KPIs para cualquier aspecto de un negocio puede diluir su enfoque y confundir las cosas considerablemente. Aquí es donde una planificación cuidadosa y metas claramente definidas pueden ayudar.
Los OKRs u Objetivos y Resultados Clave (Objetives and Key Results) son una evolución más reciente y ampliamente utilizada de los KPIs. Su popularidad ha crecido en los últimos años, en parte gracias a Google, que ha simplificado y optimizado su uso.
Aunque comparten similitudes, la diferencia principal radica en su nivel de ambición. Los OKRs no se basan en datos históricos alcanzables, sino que establecen metas ambiciosas con pasos específicos para lograrlas. No deben considerarse como objetivos imposibles, sino como metas motivacionales.
En este sentido, no se pueden comparar los KPI y los OKRs en cuanto a utilidad, ya que ambos tienen enfoques distintos sobre los objetivos:
Los KPIs suelen ser específicos según los tipos de datos que se miden.
Una herramienta comúnmente usada por las agencias de Inbound Marketing para hacer el seguimiento de los KPIs es Google Analytics, que ofrece un resumen claro de métricas relacionadas, como las tasas de conversión y el porcentaje de visitantes que regresan.
Es importante tener en cuenta que los KPI requieren una evaluación constante para asegurarse de que sigan siendo relevantes y estén enfocados en las partes importantes del negocio que necesitan ser rastreadas.
Las métricas de vanidad son una de las trampas en las que a menudo caen las empresas. Esto es cuando una lectura superficial de datos positivos se ve como un éxito por sí sola, como un número creciente de visitantes.
Con Google Analytics o cualquier otra plataforma de medición como HubSpot, es esencial profundizar más para descubrir qué significan estos números.
Por ejemplo, ¿son estos contactos los que la empresa está buscando?
Para implementar una estrategia efectiva de KPIs, es fundamental:
En Cliento, como expertos en Inbound Marketing, ayudamos a definir los KPIs de cada empresa, así como a desarrollar estrategias más enfocadas y medir sus resultados con mayor precisión.
Esto permite asegurarnos de que cada acción esté alineada con sus objetivos, ajustando el enfoque según sea necesario para lograr un impacto real y medible.
Contenido de interés: 7 métricas clave para medir el posicionamiento SEO
Mantente al día con los mejores artículos y recursos de marketing
