BHP es un fabricante mexicano de productos industriales para empresas manufactureras. Inició distribuyendo rodamientos de marcas prestigiadas en el país y luego creó su propia línea de productos, empezando con uniformes industriales.
Al empezar a comercializar sus productos, la empresa se enfrentó a un problema de gestión interna de sus negocios, pues no contaba con una estrategia para administrar las oportunidades de venta de forma profesional, lo que complicaba la retención y generación de clientes nuevos.
Además, el seguimiento se llevaba a cabo a través de hojas de cálculo, lo cual impedía tener claridad en los resultados de cada línea de negocio.
Al hacer un análisis de diferentes plataformas, BHP optó por trabajar con HubSpot, ya que contaba con todas las funcionalidades que la empresa necesitaba para mejorar su proceso de ventas.
Por referencia de un empresario, en 2019 BHP entró en contacto con la agencia de inbound marketing Cliento con la idea de solicitar ayuda para rediseñar la estrategia de ventas e implementarla dentro de la plataforma de HubSpot. Esto incluyó un enfoque basado en el entendimiento y la segmentación del mercado por medio de buyer personas, así como la definición de una estrategia de contenidos.
Así mismo, con el fin de mejorar la gestión interna de ventas, se llevó a cabo una reorganización de canales para monitorear y retroalimentar el equipo de ventas de BHP y sus leads por medio de pipelines de negocio.
Conociendo la situación en la que se encontraba BHP, se determinaron los siguientes pilares en los cuales se cimentó la estrategia de ventas:
Como primer paso, se propuso un rediseño del sitio web y landing pages para la captación de leads calificados. Adicionalmente, se generaron contenidos de blog y videos enfocados en la fabricación de sus productos con mensajes relevantes para el perfil del comprador. Esto se vio reflejado en un incremento de visitas al sitio web de un 95% en un periodo de cuatro meses como se muestra en la siguiente imagen:
Sales HubSe estructuró el módulo de ventas de HubSpot acorde a las necesidades y características particulares de la compañía con la intención de identificar a los clientes potenciales de una forma más eficaz.
Un pipeline para cada línea de negocio
La empresa cuenta con 3 principales líneas de negocio, por lo tanto, se configuraron los pipelines correspondientes a cada uno para predecir los ingresos y para maximizar la probabilidad del cierre de ventas. Se aprovechó el área de oportunidad para replantear las etapas de los negocios, debido se identificó que cada negocio tiene un proceso de ventas distinto.
Se preparó al equipo de BHP para usar correctamente las herramientas de HubSpot Sales y el módulo de CRM con el fin de cerrar ventas a través del sistema implementado. El progreso se monitoreó cuidadosamente a fin de crear procesos de mejora continua. Esto mejoró la productividad de los empleados de la empresa impactando directamente a los resultados de desempeño y por ende sus ventas.
El esfuerzo dedicado a la implementación de esta plataforma, junto con el compromiso del personal de BHP y Cliento, dio como resultado un incremento en nuevos negocios ganados del 533% en el periodo de marzo a septiembre de 2020
Con esto se pudo medir el número de ventas cerradas por mes, correspondiente a los siguientes meses:
Comienzo de un gran éxito
La sinergia lograda entre BHP y Cliento ha generado cambios de gran impacto a través de un mejor servicio, una mejor captación de leads, un mejor proceso de seguimiento, cierre de ventas y un mejor servicio a sus clientes.
“Esta estrategia acaba de generar un impacto a BHP de forma positiva. Los buenos resultados que llevamos hasta ahora son apenas el comienzo de un gran éxito”.
José Adrián Bonilla Mujica.
Gerente de BHP.
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