Industrial Bloquera Mexicana tiene +50 años de experiencia, enfocada en la innovación y producción de productos de mampostería ofreciendo soluciones integrales para mejorar los procesos constructivos.
Antes, el seguimiento de prospectos y base de datos de clientes de Bloquera se llevaba a través de hojas de Excel de manera manual. Esto resultaba bastante complicado, pues cada asesor de ventas llevaba el control de sus prospectos de manera individual, lo que hacía más complicada la elaboración de los reportes de resultados y haciendo difícil el detectar áreas de mejora para la toma de decisiones.
Al no tener visibilidad de las actividades de seguimiento de los asesores, se desconocía los porcentajes de cierre, y la eficiencia del equipo de ventas. El proceso comercial era largo y no se tenía un registro o medición de cada etapa.
Por otro lado, el sitio web no era un canal relevante para la captación de prospectos y la propuesta de valor no se comunicaba, también los mensajes dentro de este no estaban enfocados al público al que deseaban llegar (ingenieros estructuristas).
Sitio previo
El deseo de llevar un control de sus prospectos, así como llegar a nuevos, fue lo que hizo que Industrial Bloquera se acercara a Cliento para comenzar a trabajar con la metodología de Inbound Marketing.
Lo primero que se hizo al iniciar el proyecto fue hablar con su equipo de ventas para realizar un mapeo de su proceso comercial actual, con la finalidad de encontrar en qué parte del proceso los prospectos pierden el interés en comprar, además de conocer las áreas de mejora para optimizarlas con el uso del CRM de HubSpot.
La definición de los clientes actuales y el perfil de clientes ideales fue fundamental para llegar a la audiencia deseada.
Al platicar con el equipo de ventas y clientes, se logró definir el perfil de los clientes actuales y los clientes a los que deseaban dirigirse.
Con todo ello, se crearon tres perfiles para cada buyer persona en donde incluimos las necesidades de cada uno, sus factores de decisión, los problemas que presenta y las soluciones para atacar a cada uno.
Se adquirió la licencia de Marketing PRO de HubSpot y con el fin de diseñar y llevar a cabo una estrategia de contenidos de acuerdo con los buyer persona, trabajamos con base en topic clusters de contenido para cada etapa del journey, y también se realizó un análisis de palabras clave con base en las intenciones de búsqueda para cada línea de negocio.
Finalmente, se definió la arquitectura de los mensajes que queríamos comunicar, así como la propuesta de valor. Estos mensajes se transmitieron a través de:
Un ejemplo de los videos demostrativos que se realizaron es:
Se mejoró la experiencia del usuario con un nuevo sitio y se les ofreció la oportunidad de cotizar sus productos en línea.
Se realizó la optimización del sitio para mostrar los mensajes clave y la propuesta de valor a de acuerdo con los buyer persona.
Se aprovecharon las herramientas de marketing que HubSpot ofrece, en este caso el creador de landing pages. Gracias a la flexibilidad de personalización y desarrollo, se logró diseñar y programar un cotizador en línea para que los prospectos pudieran cotizar sus obras de manera rápida y ágil y sin la necesidad de contactar a un asesor de ventas.
Los esfuerzos en cuanto a contenido y experiencia en el sitio permitieron que el tráfico orgánico incrementara en un 237%.
La estrategia de contenidos por clusters así como la investigación y análisis de palabras clave ayudaron a obtener snippets en Google como por ejemplo “nivelador para superficies de concreto”:
Industrial Bloquera se ha posicionado en primer lugar con la palabra clave “empresa de mampostería en cdmx”.
Se obtuvo un fragmento destacado con la palabra clave “blocks para construir en cdmx”.
De enero a agosto 2019 vs. 2020 se han incrementado las sesiones en un 362%. Además, se obtuvo un incremento de 237% en sesiones provenientes del canal orgánico.
En cuanto a nuevos contactos se ha tenido un comportamiento al alza desde abril. Pasando de captar 73 contactos por mes a 2,041.
El porcentaje de conversión de visita a contacto pasó de 17.59% a 46.7% en agosto:
Pasamos de tener una tasa de visita a contacto del 2.08% a 7.04% en el blog de abril a agosto del 2020:
Gracias al uso adecuado de la metodología del Inbound Marketing, Industrial Bloquera ahora ha exponenciado su capacidad de generar prospectos a través de su sitio web y puede visualizar lo que pasa en su negocio en un solo lugar, y los asesores realizan el seguimiento de los prospectos a través de HubSpot; haciendo su proceso más ágil y efectivo.
“Todo esto nos ha ayudado a tomar decisiones más acertadas sobre el negocio y prestar atención a las actividades clave para maximizar nuestros resultados”.
- Daniel Vázquez, Director comercial de Industrial Bloquera.
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