Revenue Operations es reconocida como una solución de alto impacto para acelerar la productividad y el crecimiento de los ingresos
Se enfoca principalmente en la alineación de equipos, flujos de trabajo, datos y tecnología.
La implementación de RevOps, para fines prácticos, se puede visualizar en 5 etapas, que van desde la preparación del equipo, la centralización de la información, hasta la inversión en tecnología.
Según Revenue.io, el 41% de las organizaciones no han integrado Revenue Operations y no tienen planes de hacerlo en el próximo año. Sin embargo, saber lo rentable que puede ser para cualquier organización puede dar ventajas sobre otros competidores
A continuación se explican las 5 etapas para la implementación de RevOps:
Se centra principalmente en la alineación de equipos. Para implementar con éxito una estrategia de Revenue Operations, es necesario el respaldo de los líderes de los departamentos involucrados.
Es recomendable:
El objetivo es ayudar a los líderes a comprender la situación actual de la empresa, cómo sus esfuerzos impactan en el pipeline de ventas y los posibles resultados si se alinean los esfuerzos.
Dentro de la etapa de preparación se deben considerar tres acciones:
Esto implica definir una visión común y un conjunto de hitos que abarquen todos los puntos por los que el Buyer Persona pasa en su proceso de compra.
El objetivo es crear un proceso estructurado, rastreable y transparente con los equipos, de modo que los esfuerzos conduzcan a las mismas metas.
Implica definir los diferentes roles dentro del equipo de RevOps. Para obtener la mejor estructura del equipo se deben detallar todos los roles y procesos de principio a fin, lo que ayudará a identificar posibles silos.
Según RevOps Co-Op, una estructura de alto nivel para una organización B2B después de implementar RevOps se vería así:
*La imagen anterior es solo un ejemplo, ya que cada organización tendrá una estructura particular dependiendo de sus necesidades, tamaño y presupuesto.
Los roles específicos que se necesitan incluir dependen en gran medida del tamaño de la organización, la industria, el público objetivo, entre otros factores.
En su mayor parte, se redistribuyen los roles a los empleados existentes para que encajen en el ecosistema de RevOps. Esto generalmente requerirá capacitación adicional.
Para organizaciones más grandes y multinacionales, es probable que la integración de RevOps genere la necesidad de contar con más especialistas.
Para contratar a los especialistas adecuados, se debe buscar experiencia integral (en SalesOps, MarketingOps y CXOps), así como habilidades tecnológicas, analíticas y de comunicación.
Esta etapa se centra en alinear los procesos para establecer una colaboración transparente y consistente entre los equipos relacionados.
El objetivo es crear un mapa detallado del recorrido del cliente para establecer estrategias que optimicen los pasos necesarios para ayudar a los clientes a avanzar a la siguiente etapa, hasta que se concrete la compra.
Es fundamental llegar a un acuerdo sobre todos los pasos que se definan para que estén alineados a ese proceso.
Una definición detallada de los Buyer Personas ayudará en este proceso, debido a que son el enfoque principal
Los departamentos involucrados deberán establecer una estrategia de datos y coordinación para respaldar colectivamente las decisiones que se tomen.
Se puede hacer a través de las siguientes prácticas:
| Definir métricas compartidas |
| Llegar a un acuerdo sobre la calidad aceptable de los datos |
| Identificar casos de uso comercial |
| Decidir qué tipo de análisis se utilizará para cada caso de uso |
| Simplificar el análisis de datos de ingresos |
Dentro del marco de Revenue Operations, esta etapa es crucial para crear un plan de trabajo efectivo. El cual se puede realizar con base en los siguientes puntos:
El enfoque de este proceso es llevar a los clientes desde la prospección hasta la compra.
El objetivo principal es crear un plan que sirva como consolidación de todas las actividades que se llevan a cabo en el proceso comercial.
Esto implica identificar los canales de ingresos más productivos, establecer reglas de pase de contactos y acuerdos de nivel de servicio (SLA), y adquirir las herramientas y tecnologías necesarias para obtener mejores resultados.
Se deben establecer procedimientos de comunicación entre los equipos para permitir una colaboración eficiente. Los líderes de equipo con funciones relacionadas en los diferentes departamentos deben reunirse regularmente para compartir en lo que estén trabajando.
Esto asegura que haya un ciclo continuo de retroalimentación para ayudar a todos los equipos a mejorar sus procesos.
El objetivo principal es capacitar a los equipos orientados a los ingresos para que aprovechen los datos y el análisis compartido, logrando así optimizar su rendimiento y alcanzar resultados predecibles.
Las estrategias exitosas de RevOps dependen en gran medida del intercambio fluido de datos de alta calidad entre los equipos involucrados en el proceso de compra.
El proceso comienza con la integración de datos y termina en la visualización
Teniendo en cuenta que cada uno de los departamentos depende de diferentes fuentes de datos y tiene cierta nomenclatura para sus KPI's, es crucial asegurarse de que la herramienta de integración tenga las capacidades de establecer las conexiones para presentar todos los datos.
Contar con una plataforma de datos es fundamental para que los equipos obtengan un profundo conocimiento sobre los comportamientos de los clientes, optimicen campañas y generen resultados predecibles.
Por ejemplo, herramientas como HubSpot integran datos de distintas fuentes y canales utilizados en múltiples departamentos unificándolos en un solo destino. Esto permite colaborar con información precisa sobre las operaciones interdepartamentales sin perder tiempo en trabajos manuales.
Revenue Operations se basa en tecnologías especializadas para automatizar procesos y mejorar la productividad.
Para lograrlo, se debe hacer una colaboración con los ejecutivos de cada departamento para identificar los requisitos de software de cada uno.
Trabajar con datos de gran volumen puede dificultar los procesos de toma de decisiones, especialmente cuando se reciben aportes de múltiples departamentos.
Para superar este desafío, se debe colaborar con ejecutivos para desarrollar un marco de decisión de datos que incluya escenarios de muestra y acciones predefinidas.
Por ejemplo, este marco puede indicar al equipo si deben avanzar a la etapa de cierre con un prospecto o retroceder para brindarles más seguimiento, todo basado en los datos disponibles.
También es importante asesorar a los ejecutivos menos familiarizados sobre los programas de datos que deberían seguir para que puedan extraer sus propios conocimientos de los datos. Esto ayudará a acelerar los procesos de toma de decisiones interfuncionales y, en última instancia, aumentará la productividad.
Revenue Operations no es una función o concepto que se configura y se deja de usar, atender o actualizar. Sino que continúa evolucionando a medida que surgen nuevos eventos. Además, lleva tiempo lograr que el equipo se adapte por completo al nuevo ecosistema.
El uso de la tecnología adecuada te ayudará a identificar cualquier falla estructural que dificulte la colaboración efectiva.
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