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Publicado por: cliento.mx 30-09-2020

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Gracias a tácticas de Inbound Marketing como mapear el proceso de ventas completo, construir una segmentación adecuada e implementar eficazmente el CRM de HubSpot, en conjunto con Cliento se logró incrementar la tasa de conversión de leads calificados a inscritos de Universidad ETAC a 24%.

 

El reto de Universidad ETAC: leads de baja calidad y un equipo de ventas y marketing con bajo nivel de alineación

Universidad ETAC fue fundada en 1966 y forma parte de Aliat Universidades, la red de educación superior más grande de México, integrada por 7 instituciones con presencia en 18 estados del país.

 

Al iniciar el proyecto, Universidad ETAC presentaba las siguientes áreas de oportunidad:

 

  • Un sitio web con poca interacción e información para los aspirantes y alumnos.
  • Leads de baja calidad y por lo tanto, un porcentaje bajo de conversión de lead a lead
  • El equipo de ventas estaba desconectado de las actividades de marketing de la universidad, y utilizaban un CRM que no los apoyaba para realizar un seguimiento oportuno de sus prospectos.

 

En cuanto al sitio web, éste no resaltaba la propuesta de valor de Universidad ETAC, ni contaba con información relevante para los alumnos y aspirantes.

 

Además, el proceso comercial generaba mucha fricción, ya que no existía información suficiente dentro de este, los aspirantes llenaban un formulario para solicitar informes y eso daba paso a múltiples intentos de contacto telefónico a través de su contact center, lo que muchas veces generaba una mala experiencia para los leads.

 

Si bien Universidad ETAC contaba con una licencia Enterprise de HubSpot, esta no estaba siendo aprovechada, pues solo se utilizaba para el envío masivo de correos y oferta de contenido cerrado a través de landing pages.

 

Lo anterior llevó a Universidad ETAC a acercarse a Cliento para probar con una estrategia de Inbound Marketing, que ayudara a mejorar la experiencia de los visitantes y leads para así comunicar mejor su propuesta de valor a los nuevos aspirantes e incrementar sus porcentajes de cierre de admisiones.

 

Primer paso: entender y mapear el proceso comercial para optimizarlo con HubSpot

Universidad ETAC no contaba con un procedimiento de calificación de leads, pues estos caían directamente a otro CRM y su contact center llamaba a los aspirantes para convencerlos de inscribirse, sin aprovechar al 100% las herramientas de automatización.

 

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Posteriormente se mapeó el proceso y se trabajó en una prueba piloto, que constaba de aplicar distintas tácticas de Inbound Marketing para 5 carreras en modalidad presencial; de forma que todos los leads generados para esas carreras llevaran un adecuado seguimiento dentro de HubSpot, pasando por un proceso de nutrición e información personalizada.

 

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Todo ello acompañado de un proceso comercial ágil y automatizado, que permitiera a los asesores de admisiones tener un contexto más amplio e información precisa sobre cada aspirante, para ofrecerles información de valor de acuerdo con la etapa del journey en la que se encontraban.

 

La clave para atraer leads más informados fue responder todas las preguntas que un aspirante tendría dentro del sitio web

Se realizó una visita a los cuatro campus de ETAC y hablamos con distintos alumnos para entender por qué habían elegido esa universidad para continuar con su formación profesional. También buscamos comprender qué es lo que más valoraban de ella, las dudas que tuvieron en el proceso de admisión y aquello que les hubiera gustado saber para tomar una mejor decisión con sus estudios.

 

El equipo de Cliento trabajó de la mano con el equipo de marketing de la universidad para desarrollar el buyer’s journey, para lo cual se llevó a cabo una investigación de los alumnos actuales y de los diferentes segmentos de mercado objetivo.

 

Con base en toda la información recopilada, se trabajó también en los buyer persona y en los mensajes clave para el sitio web, adecuados a ellos.

 

Además, 70% de los visitantes del sitio provenían de dispositivos móviles, por tal motivo se decidió desarrollar un sitio web con una versión móvil para ofrecer una mejor experiencia a los visitantes. Todo este desarrollo se hizo a través del COS de HubSpot:

 

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Blog-Aliat-Universidades-ETAC-home-sitio-web-movil-Sep20

 

Se agregó contenido en video con testimoniales de estudiantes, landing pages y brochures con toda la información del programa y un chatbot, todo con el fin de responder a cada pregunta que cualquier aspirante a licenciatura tendría.

 

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Chatbot:



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Videos de estudiantes:

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Marketing automation con información relevante, contextualizada y personalizada, indispensable para la nutrición de leads

Cliento diseñó y programó workflows de seguimiento a los leads, así como un modelo de lead scoring que permitiera a los asesores de admisiones enfocar sus esfuerzos hacia los leads calificados.

 

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Blog-Aliat-Universidades-ETAC-mail-plan-de-estudios-Sep20

 

Se logró mejorar la experiencia de usuario en el sitio web, bajando el bounce rate de 76% a 20% e incrementando el tiempo promedio por sesión.

 

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Datos de mayo a agosto del 2019.               

 

Blog-Aliat-Universidades-ETAC-analiticas-sitio-antes-de-hubspot-Sep20

Datos de mayo a agosto del 2020.

  

Universidad ETAC triplicó el número de sesiones por todos los canales desde inicio del proyecto.

 

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Y se duplicó la cantidad de leads captados desde abril a septiembre del 2020.

 

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Se alcanzaron tasas de apertura de +60% y un click rate de +40% en los correos de los workflows.

 

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Los resultados en conjunto impulsaron una tasa de conversión de lead calificado a inscritos de 24%, expandiendo la prueba piloto a toda la oferta de ETAC en modalidad presencial.

 

En conjunto con Cliento y el equipo de marketing de Aliat Universidades, se logró implementar una estrategia efectiva de Inbound Marketing basada en el Flywheel de HubSpot, logrando un impacto positivo en:

 

  • El seguimiento de los leads a través del CRM de HubSpot. Ahora los asesores de ETAC tienen más información sobre sus leads y enfocan sus esfuerzos de cierre en leads
  • Las tasas de conversión de visita a lead y de lead calificado a inscrito.
  • La experiencia del aspirante y estudiante en el sitio web.
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