El Content Marketing B2B es la habilidad de usar contenido para ampliar la audiencia de tu empresa, fortalecer y desarrollar la afinidad con tu marca y, lo más importante, atraer a otras empresas que pueden ser clientes potenciales.
A diferencia de otro tipo de estrategias, el Content Marketing B2B tiene que ser útil por encima de todo. Es decir, si el contenido no es procesable ni aplicable en el trabajo o empresa del prospecto no se está cumpliendo con el objetivo de crear contenido de valor.
No significa que el Marketing de Contenidos B2B tiene que ser tedioso o aburrido. Todo lo contrario, el reto de compartir información empresarial requiere de creadores capaces de integrar utilidad, atracción y alta calidad, incluso mejor que en una estrategia B2C.
Uno de los principales errores al enfocarse en un segmento B2B es olvidarse que quienes toman las decisiones son personas individuales. Esto va más allá de saber quién es tu Buyer Persona y de segmentar las audiencias de acuerdo con el funnel de conversión, se trata de conocerlos mejor.
Quizá estés pensando lo difícil que será conseguir datos tan especializados, pero seguramente tienes herramientas como Google Analytics que te pueden ayudar a obtener datos demográficos e intereses de quienes actualmente llegan a tu sitio.
Por ejemplo, en la siguiente captura de pantalla se puede ver un ejemplo en el que se aprecia que la mayoría de los visitantes a un sitio dedicado a vender Tuberías Residenciales son hombres entre 25-34 años.
Este tipo de datos comienza a ser útil pero también puedes ayudarte de otras secciones como Intereses que, además de confirmar si a tu sitio está llegando la audiencia correcta, te ayuda a identificar ciertas afinidades con tu producto/servicios y empezar a segmentar a través de esta información.
Por supuesto, estos datos son solo una muestra representativa, pero puedes apalancarte de acciones como entrevistas o sesiones de Focus Group para identificar no solo los intereses de tus prospectos sino información de alto calibre para tu prospección, por ejemplo, puesto de trabajo (esto te ayuda a conocer qué nivel de toma de decisión tiene en el proceso de compra), cuáles son sus miedos, inquietudes o necesidades que desea cubrir.
Esto viene de la mano con el punto 1. No importa si le estás vendiendo a una empresa, quién va a tomar la decisión de compra es un ser humano. Con esto en mente, siempre pensarás en crear contenido digerible que un empleado puede llevar a su gerente o que un gerente puede compartir con un ejecutivo.
Crear contenido atractivo requiere de pasos muy sencillos:
Compartir un problema que pudo ser resuelto por un producto o servicio es una manera de llevar el contenido B2B centrado en un valor tangible. Con esto lograrás:
El mejor formato para crear contenido B2B es aquel que se forma de tres capas: texto, imágenes y video. Muchos creadores de contenido se limitan a usar solo texto, sin embargo, las imágenes y los videos son igual de importantes.
Esto no tiene que ver siempre con la calidad de la información (porque puede haber piezas con una gran investigación detrás y que no llevan elementos visuales), se trata de hacer tu artículo más convincente, es decir, si tengo tres opciones en la web, pero tu contenido me responde lo que necesito con una mejor experiencia, la probabilidad de que te elija como medio de información sube exponencialmente.
Además, es una excelente manera de involucrar a los miembros de la audiencia que no son grandes fanáticos de la lectura y una forma, aún mejor, de romper la monotonía de bloques gigantes de texto.
Si los datos que tienes de tu contenido o de tu audiencia son pocos, es normal que tengas algunos tropiezos al intentar llegar a tu audiencia o generando contenido que no es lo suficientemente atractivo. Sin embargo, conforme pasa el tiempo vas a contar con más datos que te ayudarán a saber qué piezas funcionan mejor.
Una vez que identifiques aquellos contenidos de mejor desempeño o de alto valor por temas de prioridad, lanzamiento, temporalidad, etc. no dudes en usar publicidad para amplificar su alcance.
Como estamos hablando de contenido B2B seguramente lo primero que te viene a la mente es usar Ads en Linkedin y sí, en efecto es la red social por excelencia para el sector empresarial, nosotros mismos hemos sido testigos de los buenos resultados de su segmentación. Sin embargo, no descartes el uso de otros medios de publicidad, recuerda que lo que queremos es obtener más atención porque entre más atención más probabilidad de conversión.
No nos referimos específicamente a crear linkbuilding (aunque también ayuda), sino a colaborar genuinamente con empresas del sector en el que se desenvuelven tus prospectos. Recuerda, todos buscamos referencias y buena reputación para aceptar a nuevos proveedores.
Aumentar la exposición de tu contenido es beneficioso para todos:
Como viste, hay varios elementos a considerar como profesional del Content Marketing B2B. Esperamos que hayas identificado varios puntos destacables como crear contenido altamente procesable, atractivo y enfocado en audiencias específicas y perfiladas. Asegúrate de estar usando tu contenido para contar historias convincentes y no solo bombardear a tu audiencia con autopromoción.
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