El Lead Nurturing es una técnica de marketing automatizada y orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido.
Con esta técnica se impulsa a que los prospectos se muevan de forma activa en el recorrido digital que se haya creado, manteniendo una relación directa (en general personalizada) para nutrirlo con más información sobre el producto o servicio de su interés.
Estadísticas importantes
- Las empresas que obtienen buenos resultados en el Lead Nurturing generan un 50% más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33% menor.
- Para el 37.1% de las empresas, la generación de leads es su principal desafío de marketing.
- El 48% de los especialistas en marketing cree que sus iniciativas de Lead Nurturing necesitan mejorar.
Fuente: Sender
Aunque el objetivo final es impulsar las ventas, su importancia se basa en los siguientes puntos:
Existen muchas estrategias que se pueden utilizar para nutrir a clientes potenciales, pero se debe tener en cuenta que pueden cambiar con el tiempo. Aquí hay 7 estrategias:
El marketing de contenidos también influye el lead nurturing. Por ejemplo, se pueden utilizar las redes sociales y el correo electrónico para distribuir el contenido por otras plataformas. O se pueden agregar CTAs para animar a los lectores a suscribirse a un boletín informativo o solicitar más información.
El marketing de contenidos también puede ayudar a mejorar la reputación de una empresa. En lugar de concentrarse únicamente en los propios productos y servicios, a través del contenido es posible demostrar el interés y la comprensión de las necesidades de cada cliente potencial.
Uno se debe olvidar lo siguiente en una estrategia de marketing de contenidos:
Las redes sociales son una forma eficaz de establecer relaciones con los clientes potenciales. Les brinda una manera fácil de hablar y coloca el contenido donde muchas personas pasan su tiempo.
Además, se pueden utilizar para distribuir contenido y mostrar parte de la personalidad de una marca.
De hecho, más del 93% de los usuarios de Internet son usuarios de redes sociales según Hootsuite.
También se pueden utilizar las redes sociales para reorientar anuncios. Una vez que los clientes potenciales abandonan el sitio, es posible que se olviden de la marca, pero el retargeting puede recordarles acerca de un negocio.
El marketing por correo electrónico no sólo es más rentable que la publicidad, sino que también puede personalizarse mediante la investigación de datos y del comportamiento del usuario.
Por ejemplo, si una empresa creó un libro electrónico, podría enviarlo solo a suscriptores que hayan interactuado con libros electrónicos anteriores o contenido similar, porque es más probable que tengan interés en él.
Además, si se envía a toda la lista de correo electrónico, algunos destinatarios no lo abrirían e incluso podrían molestarse al recibir un mail con información que no es de su interés. Aquí es donde entra la segmentación.
Es posible dirigirse a los leads según los productos que buscan, el tipo de contenido que descargan, dónde se encuentran en el embudo de ventas, qué correos electrónicos abren y más. A medida que se obtiene más información sobre ellos, se podrán crear mensajes mucho más efectivos.
Cultivar clientes potenciales es un esfuerzo de equipo. Los equipos de ventas y atención al cliente conocen de primera mano la audiencia de una empresa y el equipo de marketing tiene muchos datos procesables.
La colaboración eficaz entre estos equipos dará como resultado una mejor comprensión, lo que conducirá a mejores soluciones.
Para construir una conexión con los clientes potenciales, se deben entender sus necesidades.
Las encuestas permiten que los clientes potenciales digan lo que sienten con sus propias palabras. Si les preguntan sobre sus objetivos o los problemas que enfrentan, se podrá hacer un plan sobre cómo llevarlos al final del viaje del comprador.
Debido a que no todos los clientes potenciales estarán en la misma etapa del embudo de ventas, no se debe invertir la misma cantidad de energía en cada cliente potencial.
Por ejemplo, se pueden asignar más puntos a los clientes potenciales que pasan tiempo navegando por un sitio y tienen tasas de clics más altas, y menos puntos a aquellos que se han suscrito a un boletín informativo pero rara vez abren correos electrónicos.
El desarrollo de leads no termina tras la venta. Después de que un cliente ha comprado un producto o servicio, el nuevo objetivo será que regrese, porque es probable que gaste tres veces más que los clientes únicos.
Sin duda, el Lead Nurturing es importante para el crecimiento de cualquier negocio. Solo basta con comprenderlo y conocer qué estrategias pueden aplicar en cada caso particular.
Este proceso requiere una combinación de contenido relevante, comunicación personalizada y seguimiento continuo. Aquí es donde una agencia SEO puede marcar la diferencia, ya que no solo optimiza la visibilidad en los motores de búsqueda, sino que también implementa prácticas efectivas para convertir leads en clientes.
Un ejemplo es Masisa, que logró obtener un porcentaje de leads calificados del 96% implementando una estrategia de Inbound Marketing y elaborando técnicas de nutrición a sus prospectos.
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