Etapas de la metodología Inbound

El Inbound Marketing se ha convertido en una de las principales técnicas para el desarrollo de las empresas online.

A diferencia de los métodos tradicionales donde sólo se utilizan anuncios para llamar la atención de los usuarios, el Inbound genera interés y atrae a las personas a través de contenidos de valor.

Pero ¿qué es un contenido de valor? Es proporcionar a los usuarios toda la información que necesitan para tomar su decisión de compra. Crear contenido para responder a las necesidades de las personas genera confianza en las marcas y así, atrae prospectos ideales.

En la metodología Inbound se analiza el proceso de compra o toma de decisión, y éste se desglosa en una serie de etapas:

Etapas de la metodología Inbound

Paso 1: atraer

Tal como sucede en las relaciones personales, el primer paso es la atracción. Como empresa, lo que deseas es atraer a personas que se conviertan en tus clientes potenciales, éstas se denominan buyer personas y serán el centro de tus esfuerzos de Inbound Marketing.

Si no estás familiarizado con el término, los buyer personas son perfiles semificticios que tú defines basándote en tus clientes reales. Estos perfiles abarcan sus objetivos, desafíos, puntos débiles, objeciones comunes, así como información personal y demográfica. Escribir contenido en torno a estas áreas atrae a tu público objetivo y lo familiariza con tu marca.

Estas son algunas acciones principales que puedes hacer para atraer a tu buyer persona:

• Establece una estrategia SEO. Antes de iniciar con tu marketing de contenidos, es necesario establecer las palabras claves adecuadas para atraer a tu público. Consiste en asociar determinadas frases a tus productos o servicios, y especificar cómo ayudan a tus clientes potenciales a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos.
• Optimización del sitio web. Una vez que tengas tu estrategia SEO, es necesario revisar tu sitio web para verificar que incluya las palabras clave que se construyeron en torno a tus productos o servicios; de esta forma, tu contenido y tu información aparecerán de manera sistemática en la página de resultados del motor de búsqueda a las personas que están buscando información afín.
• Crea un blog para tu sitio web. Los artículos brindarán información necesaria a los usuarios para resolver sus dudas, atraen tráfico orgánico a tu sitio web y hacen que tu empresa sea un líder de opinión en el tema.
• Mantener activas tus redes sociales. Utilizar las redes sociales para generar clientes potenciales no solo se trata de publicar contenido, sino también de monitorearlas para ver quién está hablando de tu marca o cuál es la conversación en torno a tu industria.

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Atraer a los buyer personas comienza con la creación de contenido de calidad, pero dicho contenido además de atraerlos debe guiarlos hacia el siguiente paso del proceso de conversión.

Paso 2: convertir

Una vez que has atraído a tus buyer personas, el siguiente paso es convertirlos en Marketing Qualified Lead (MQL) o leads calificados, es una parte clave del proceso que muchas empresas no llevan a cabo y, por eso, en ocasiones no ven el resultado de sus esfuerzos de marketing de contenidos.

Esta etapa consiste en recopilar información de tus clientes potenciales, pero, para obtener estos datos necesitas ofrecer algo a cambio que sea de gran valor y útil. Determina qué información es relevante para tu buyer persona y crea piezas de contenido premium, pueden ser ebooks, demos, documentos técnicos, webinars, presentaciones de diapositivas, videos y más.

Existen algunas herramientas clave que necesitas para que este intercambio de información sea efectivo:

• Landing pages o páginas de destino. Es la página que ofrece un adelanto de la información que se les dará en el contenido premium, pero también incluye un formulario que deben completar para obtenerlo. Mantén tu landing page clara y atractiva; así, el usuario se concentrará en la acción: descargar tu oferta de contenido.
• Formularios dinámicos. Un formulario en una landing page es esencial, ya que capturar la información correcta es la parte más importante del proceso. Cada empresa es diferente, por lo que los campos variarán, pero tus formularios deben ser breves ya que si pides demasiada información puedes perder a tu prospecto.
• Llamadas a la acción o calls to action (CTAs). Una llamada a la acción es un botón que se encuentra en el sitio web o blog y le dice al usuario lo que deseas que haga a continuación; por ejemplo, descargar el documento técnico o ver un video. Al hacer clic los llevará a la landing page con el formulario.
• Email marketing. El email marketing es una táctica muy efectiva si se usa correctamente. Una vez que el usuario completó el formulario, envía un correo electrónico de seguimiento que incluya el contenido premium que solicitó, al agregar una llamada a la acción dentro del email, los guiarás al siguiente paso del proceso que puede ser, por ejemplo, puede ser programar una demo.

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La etapa de conversión de la metodología de Inbound Marketing es increíblemente importante porque puedes transformar a los usuarios en clientes potenciales y nutrir tus leads calificados a través del proceso de compra.

Paso 3: cerrar

La etapa de cierre es donde los clientes potenciales se transforman en clientes. Debido a que este objetivo se centra en el consumidor, el proceso suele ser un esfuerzo conjunto de ventas y marketing.

Este paso puede ser un proceso largo en muchas industrias. De acuerdo con el Online Marketing Institute, por lo general, se necesitan de 7 a 13 touch points para convertir un cliente potencial en una venta, por eso es fundamental continuar brindando contenido útil y relevante a tus clientes potenciales a medida que atraviesan su proceso de toma de decisión.

Algunas herramientas que te ayudarán con tus esfuerzos de Inbound Marketing durante la etapa de cierre son:

• Marketing automation. Es el proceso de establecer comunicación con las personas durante un cierto periodo de tiempo para acercarlas a la compra. Considera cuánto tiempo le toma a alguien cerrar y qué contenido es más importante para ellos. Luego, usa herramientas para automatizar correos electrónicos, mensajes de texto, mensajes de redes sociales e incluso recordatorios para que tu equipo de ventas se contacte personalmente.
• Lead Nurturing. Consiste en proporcionar el contenido correcto dirigido a las personas adecuadas; por ejemplo, si un cliente potencial se encuentra en la parte superior del funnel de ventas, tu página de inicio puede promocionar un ebook, pero si otro cliente potencial está cerca del final del funnel, tu página de inicio puede incluir la información de tu representante de ventas para programar una llamada.
• Customer Relationship Management (CRM). Un CRM ayudará a tu personal de ventas a realizar un seguimiento de los clientes potenciales, y a saber dónde se encuentran en el proceso de venta.
• Analítica. La analítica es crucial para cada parte del proceso, pero en la etapa de cierre te ayudará a ver qué contenido está ayudando a generar clientes potenciales o determinar dónde se encuentran en el proceso de compra para optimizar tus acciones de nurturing y automation; en pocas palabras, sabrás qué está funcionando y qué debe mejorarse.

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El área de marketing debe participar en el proceso de cierre para ayudar al equipo de ventas a entregar el contenido adecuado a los clientes potenciales, proporcionándoles más información y detectando oportunidades.

Paso 4: deleitar

El Inbound Marketing no abandona a los clientes una vez que han realizado una compra, su objetivo es establecer lealtad a la marca y, para lograrlo, debes continuar mostrándoles que aún los valoras.

El Inbound Marketing proporciona contenido de valor sin importar si son visitantes, clientes potenciales o clientes existentes. Al deleitar a tus clientes creas mayores oportunidades de venta cruzada o recompra, además de que se pueden convertir en embajadores de tu marca con las personas que conocen.

Algunas formas de deleitar a tus clientes son:

• Marketing dinámico. Se trata de ofrecer contenido orientado a los clientes de tu base de datos. En lugar de ofrecerles contenido orientado a una nueva venta, enfócalo a mejorar su experiencia o sacar provecho de lo que ya compraron.
• Monitoreo de redes sociales. Monitorea tus canales sociales para ver si tus clientes están hablando de ti; puedes usar herramientas para mantener una lista de tus clientes existentes y simplemente monitorear a esas personas para ver si hay alguna forma en que puedas ayudarlos.
• Esto es esencial para conocer el estado de tu base de clientes. Puedes hacer algo simple como una encuesta de NPS (Net Promoter Score), o realizar preguntas más detalladas para saber cómo fue una llamada de servicio al cliente o cómo están usando tu producto o servicio.
• Análisis. Realizar un seguimiento de cómo está creciendo o disminuyendo tu base de clientes te ayudará a detectar tendencias rápidamente; por ejemplo, si hay más cancelaciones o si tu tasa de cierre se está desacelerando, así como si una campaña en particular generó un aumento en los nuevos negocios.

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La clave del éxito de esta etapa es brindar un servicio efectivo e incondicional de atención al cliente, que resuelva sus problemas sin importar si obtienes o no algo a cambio. Recuerda que un cliente satisfecho se convierte en promotor y embajador de la marca, por lo que toda interacción, por pequeña que sea, debe manejarse con la debida atención.

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